说起书店营销管理，最常见的地方，莫过于大学、商场、机场这三个地方。据牛云老师实地观察，除了部分机场的书店生意好点之外，大多数书店都是在苦苦经营，一天到晚也没有什么生意，到最后也面临着倒闭的结局，若靠卖书的微薄收入能维持店内正常运营，不亏本都已经是最好的情况了。在碎片化阅读的移动互联网时代，书店要想有利可图，就必须转变思维。开书店是一定要赚钱的，但开书店一定不是卖书的，这也是本节课的核心观点。

在店面租金不断增高，电子书横行，人手一屏的碎片阅读时代，书店早已成为夕阳行业，不转型，关门是迟早的！牛云老师经过实地调研，并结合自己的新营销思维，给出了书店转型盈利的四种营销方法。

一、共享会场

书店盈利的核心在于人气，有人气就有财富，如何让书店的人满起来？开放你的书店，把书店变成共享会场，或者说沙龙。利用书店这种独有的地理位置，为项目发布会或者分享会、学习会提供会议场所，作为一个公共信息发布橱窗。

通过一种体验式的营销，和周边商家合作，以免费的方式，先把人吸引到场所当中去，然后利用纵深的商业模式去获得持续的盈利模式。提供免费地活动会议室，这些年轻的创业者们会趋之若鹜。也许一个月时间，哪怕是隔三个小时一场沙龙，整个的书店的会期都可能排满。

二、共享卖场

所有的商人都关心自己，每个商人都希望自己的生意做得能够越来越好，都希望自己顾客盈门。当别人都关心自己的时候，那么真正的营销大师，他就会明白要去关心别人，让别人进入到我的场景当中来。书店跟其他别的卖场不一样，它是一个有情怀的地方，是人们进来之后要坐一下、翻一下的地方，所以我们要明白，书店它的真正的价值变成所有参与者的游戏。

所谓书店的共享卖场即推广会员制，只要你是我书店的会员，你的商品信息就可以出现在我的书店里。在书店当中有公共广告墙、公共信息橱窗、卖场海报，然后我的书店也可以每个月或者每一周搞一次共享沙龙。商品的出现形式以二维码的为主，并引入当下最流行的AI智能名片系统，那么价值又会百倍地增大。

三、管理与营销的道场

书店是来解读书的价值，而不是展示图书。人们也越来越不爱读书了，所以书店真正要做的事情是进一步阐述书中所描述的作者的观点和管理思维，如何与实际的经营要相关联，来去做引导性的解读。

这时书店就需要一个解读书的人，这个人可以是专业解读人，也可以是行业内的专家和成功人士，我们可以为他免费提供的场所去讲，以及帮他找人来听，专家就会很愿意来，因为这也是他们的一次曝光机会，可以卖产品和传递观念，当然书店要从中抽取一定的佣金。

四、分享营销

你的客户在哪里？我的答案是你的客户在别人的店里。书店要利用分享思维，进行相互植入式的生存，你中有我，我中有你，合作互利。比如说我跟一家健身房合作，健身房优惠券信息就会出现在我的书店，同时我的书店推荐信息也出现在健身房。

当别人的信息出现在我的书店当中时，我书店当中的信息也可以出现在所有的关联店面当中去引导消费，之后就可以利用二维码的技术来精准识别客户的来源。比如说到健身房当中消费的一个会员1680，按照约定你要付20%的佣金给到我书店。

总结：这节课有几个关键词，第一、共享会场；第二、共享卖场；第三、信息橱窗；第四、AI广告识别系统。上述的四种转型方法都基于移动互联网和技术，通过这四种方法，相信你的书店会有一个不错的业绩增长。

1.不合群者，独来独往的人，必有过人之处。整天混在朋友之间的人绝对不可能有多大的能力。 
2.受周围人嫉妒，非议的人大多具有能力。人们从来不会去嫉妒弱者。人们也不会去踹一只死狗。 

当下中国的汽车4S店营销，存在较多不足之处，难以提高汽车营销的经济效益和增强汽车营销的核心竞争力，导致大量压库存，甚至做赔本买卖。主要在于其营销方式过于传统，过于依赖三板斧营销是难以在移动互联网时代破局的。

相关人员必须要有效掌握移动互联网时代汽车营销方法，提高新型汽车营销模式的建设效率，进而拓宽汽车营销渠道。因此，牛云老师在调查研究了汽车市场之后，结合自己的新营销思维，给出了五种新营销方法。

当下我们已经进入到了移动互联网时代，但是汽车的销售依然停留在传统时代。而且绝大部分汽车4S店的老板投了巨资去开4S店，每一年要花大量的资金压库存和租场地，除去成本，导致很多开汽车4S店一年下来赚不到钱。

牛云老师曾指出所有传统企业的核心问题都是营销问题，因此在这里跟大家分享五点关于汽车4S店如何做营销的方法，让汽车销售变得更有效。

一、展会的雷达获客（AI智能名片系统）

展会的价值有两个，一是卖东西，二是收集目标客户信息。很多品牌的汽车销售都依靠展会，但存在很多缺点。其一是各种展会多如牛毛，参差不齐，有的很鸡肋；其二是效率低，很多客户不愿留下联系方式，敷衍销售人员；其三，客户留下联系方式之后容易流失，无法精准锁客，有效成交。

AI智能名片系统完美解决了这些缺点。首先不需要客户留任何联系方式，只需鼓励客户扫小程序的码即可快速了解展商的展位信息，展商也可以获取客户的名片信息。通过码这种简单的交互，就可以迅速建立起客户与展商的连接，而且是永久在线的连接。如果客户对项目感兴趣，展商可以及时沟通，在线营销，完成交易，所以这是一个效率极高的组合营销模式。

二、门店的话术营销(精准话术）

门店话术是销售的重要组成部分。遇到过各种各样的销售员，有些让我们厌烦和排斥，有些比较讨人喜欢。之所以会有这种感觉，很大程度上，取决于他们会不会说话，有的人一开口，我们就不想再听下去了，有的人聊了几个小时，都还不过瘾！良好的话术，能够使销售工作进展更顺畅。

汽车销售人员们绝大部分是产品知识很熟悉，比如说我要买一款奔驰车，他会告诉我奔驰车的各种各样的参数，但是他们很少有精准的话术，甚至有很多汽车4S店，有慢客指导，会怠慢客户，是非常不好的现象。

更多详情请收看《说对一句话，业绩翻三倍》

三、日常的互动营销（分享营销）

日常的互动营销指你怎么去跟目标客户和已成交客户去进行沟通和交流。也可以理解为分享营销，把老客户转化为渠道，即成交客户的二次开发，让客户成为代言人，购买产品后通过产品受益时，自己从一个受益者变为一个传播者。

按结果付费，分享即获取，现在的恒大房产，碧桂园，拼多多都采用的这种分享模式，相信有志向的汽车4S店可以用这种模式创造一个车多多

四、共享卖场（平台思维）

何为共享卖场？即打通各个卖场的闭环，和其他非品类店共享市场和客户。汽车4S店一旦开放自己的卖场为共享卖场，你就可以让很多客户参与到卖场当中来，那你的客户将不局限于一个小小的门店，而是整个大市场。

所有的传统企业的商业营销场景都适合共享卖场，汽车4S店不要认为自己是一个高大上的品牌，固步自封，刻意去保持卖场当中的豪华环境，你要明白这些东西永远都是假象，只有人越旺，你销售的机会才越多，而这种营销观点正是牛云老师所讲的守正出奇。

更多详情请收看《共享卖场+分享营销=裂变式创业》

五、定期回访（社群营销）

定期回访是客户关系维护的一种方法，可以吸引更多回头客，留存顾客，产生更多消费。回访一定不是让客户花钱，回访是要给客户温暖的怀抱，比如给客户温暖的问候、给客户去解决问题，而不是卖东西给他。当然这些温柔的背后一定有潜在的销售，所以真正的营销高手一定是把自己的需求潜藏在客户能够接纳的这种情感之下。

与此同时，通过会员沙龙活动的策划和汽车社群的建立，打造一个会员间的强纽带关系，进而去让客户产生第二次、第三次消费，或者引导客户去进行关联的消费。

总结：汽车4S店如何通过这五种有效的方法迅速的去拓展，有五个关键词要记住，第一、AI智能广告系统；第二、精准话术；第三、有效回访；第四，老客户渠道的转化；第五、共享卖场。如果大家可以深刻理解这几个关键词，相信你的汽车4S店业绩会有所增长。

市场上的广告策划品牌化之路又到了一个节点，认品牌的80后渐入中年，讲个性的90后成为市场主体。品牌的核心价值变成了情感、品味、审美认同的高度统一。

狂打标语式广告不叫品牌，传统媒体早已失去了绝对的权威和公信；新一代消费者接触广告的渠道和接受广告的方式都在发生巨大的变化。每一个品牌都在试图通过正确的渠道和恰当的方式输出价值观。

如何输出，这是一个问题。

他们在等待一个契机，或者说，塑造一个契机。

每一个周年庆都是品牌涅槃重生的一次绝佳机会。

周年庆兼具品牌和销售双重属性，既可以输出品牌价值，形成具有鲜明个性特征的品牌节日；又可以直接转化成销售狂欢季。

六福珠宝，一个源自香港、扎根香港的珠宝品牌，在生日之际，精准出击，在酝酿已久的年轻化品牌理念和运营铺垫下，通过一系列组合操作，率先成为一个年轻化得有血有肉有内容的珠宝品牌。

线下——港风91街区概念快闪店+全球1670家门店联动；

线上——“双微一抖”主推短视频营销：微博26品牌联动庆生，抖音发起首个珠宝行业挑战赛；

共同塑造了一个可持续的周年庆营销品牌。

这一个转身漂亮轻快，是一个年轻人的姿态没错了。

年轻化：避不开的时尚消费命题

年轻化的主张不足为奇，但真正能做到的传统时尚品牌并不多。年轻化不是微信的一个H5，也不是一次二次元的呐喊。年轻人才不傻呢，谁老黄瓜刷绿漆谁知道。

但其实，珠宝早就不是年纪大人的专利了。

2016年，在全球4大钻石市场，18~34岁的女性群体创造了高达220亿美元的销售额，其购买力远远超过其他年龄层女性;在中国这个全球人口最多的国家，18~34岁女性消费者群体为中国钻石零售市场贡献了68%的销售额，创造了67亿美元的市场价值。

你要知道，年轻人认同和需要的是什么，年轻人在玩什么，她们觉得什么才是美。

在9成以上用户年龄低于35岁的绝对年轻化平台抖音上，六福珠宝发起了首个珠宝行业挑战赛——#抖爱fun享#，上线7天累计突破14亿播放量、37万参与量，收获了4773多万点赞、265万评论和135万次分享。数字足以说明一切。

六福珠宝为什么赢得了年轻人？

三观一致

姿态有点意思

瞟一眼你刚好就在

（图：六福珠宝的线上抖音挑战赛）

三观一致

讲的就是价值输出的直击年轻心

时尚已经从“标榜自我”到“取悦自我”进行演变，由“炫耀自我”向“个性展示”转变。

这一波操作的主题是fun享爱，趣味、分享、爱。

抓住了最主要的针对年轻人的三个品牌核心传播点。

趣味性体现在浓浓港风的快闪店，网红打卡属性毕现；也体现在最抖的年轻人阵地短视频挑战赛，社群属性强力助推传播。

分享贯穿在营销始终，为分享而设计的线下活动，为分享而存在的线上社交平台。分享不仅是当代自传播最基本的逻辑，也是当代年轻人最认同的价值理念之一。

爱，毋庸置疑。珠宝几乎为爱而生，而年轻人，谁还不peace & love一下呢？

不好玩，不能一起玩，理念low，都不是年轻人标榜的价值观。

最容易让人身临其境感同身受的，恐怕就是场景营销了。

六福珠宝玩的是港风概念快闪店。快闪店的爆款效果首先在于概念化、实体化了品牌核心，其次互动体验则是线下场景营销的成功与否的关键。

看脸的时代，有颜是基础要务。

其次是如何玩出品牌特点，是不容易的。快闪店不光是吸引眼球，更是要有目标有效果的吸引。

六福珠宝打造的快闪91街区以“纯正香港”为核心展现元素，通过原汁原味的香港气质，包括骑楼造型、港式霓虹灯、双层巴士、奶茶店、特色地标等，还有六福珠宝香港小姐后冠，传递了品牌香港基因的时尚潮流特质，极致表现出港风珠宝的品牌调性。

同时通过创意语言包装和情境设计的有趣性和互动性，以及沉浸式体验、网红打卡地的形式，用有趣和好看增强自传播性，激发受众的分享欲望，具有强烈的社交属性。

姿态有点意思

玩的是跨界联动的“/”和“x”

Alexander Wang 给百事无糖可乐设计了一个黑色罐子。匡威和耐克继续出现在 Junwei Lin、Haizhen Wang 等秀场模特的脚上。立顿和百威与 Angel Chen 等设计师合作推出了胶囊系列。

如今没有几个“X”的小伙伴，都不好意思出来推广品牌。

这次六福珠宝跨界的是年轻人最爱的全球月活5亿、日活1.8亿、日播放量超200亿的短视频平台抖音。

六福珠宝X抖音，玩的是首个珠宝行业挑战赛——#抖爱fun享#。

跨界联动的营销方式为挑战赛带来了极好的参与情况，上线7天累计突破14亿播放量，截止目前挑战视频总播放数已经突破20亿。挑战赛以“创意+趣味”结合珠宝特色，创作魔性主题曲。并通过贴纸、面部识别等特效，增加了整个挑战的趣味性与互动性。

六福珠宝X抖音达人，起到了很好的示范效应和互动效果。具有六福珠宝品牌标示度的皇冠趣味贴纸加上品牌定制的“洗脑神曲”音乐，让挑战赛成为了一次具有品牌印记的事件传播。

此外，扎根香港的六福珠宝二十多年来一直是香港小姐选美赛事的合作伙伴。六福珠宝X香港小姐，透露的就是浓浓的港风，这么长情的合作，要说它是香港小姐们最爱的珠宝，恐怕是没人反对的。

六福珠宝LF系列与香港歌影视艺人林峯的合作也是持续了多年。成长于港剧的林峯是经典香港形象的代表，此次周年庆林峯不仅空降快闪店，还进行了一次线上互动直播，六福珠宝X林峯X新品发布，以粉丝营销为基础为产品赋予了更多的联动互动内涵。

而另一个周年庆中的大手笔是，六福珠宝联动了26家品牌，发动了无数的斜杠青年，加上香港小姐、林峯等多种元素，有效集结指向了同一个目标——一个香港珠宝品牌全新的有趣“周年庆”营销品牌。

瞟一眼你刚好就在，一个说了新零售的事

另一个说了渠道选择的问题。

新零售：线下到线上的反向输出是品牌最有价值的壁垒

这年头什么都要加个新字，新媒体、新渠道、新消费、新零售。

2016年新零售出现以来，互联网品牌越来越重视线下流量，以电商为例，阿里以盒马鲜生为代表探索商超新零售，腾讯则针对实体店打造智慧门店,电商巨头们都开始抢夺线下市场。

知道新媒体和线上平台最羡慕的是什么吗？实实在在能够引流的实体店。线上用户增量空间在变小，线上导流成本却在不断攀升。来自网易新闻的负责人表示，“这两年，社交平台的流量并没有涨太多，但是价格却翻了五六番”。线上用户增长放缓和流量性价比的下降开始让线下进入互联网品牌的视野中。

如何做到线上线上有效结合与转化是新零售的核心命题之一。

在六福珠宝的周年庆活动中，除了快闪店这样的爆款线下场景之外，还有全球1670家门店联动，1670家品牌门店员工参与挑战视频，这样的基础流量和关注度，不是随便哪个线上活动敢想的。

“双微一抖”：新媒体时代的营销标配

从渠道选择上看，六福珠宝周年庆最大的渠道平台包括“双微一抖”，新媒体时代的营销标配了。

数据说明一切：

六福珠宝官方微博最高阅读量达471万，35位微博KOL分享或发布了周年庆相关内容。

#FUN享爱#成为微博热门话题，话题阅读量超过1亿。

中秋节前后，线上打造话题#爱的珠宝匣#，以核心品牌理念“爱与分享”出发，爱自己、爱家人、爱爱人，多种维度去表示“为所爱的人购买一份礼物”主题故事，引发受众的情感共鸣，从情感角度形成品牌强链接。有超过4万网友说出了她们与珠宝之间爱的故事，还有2808万人次浏览参与了此次话题。

此外，还有前文提到的完成了挑战视频总播放数已经突破20亿的#抖爱FUN享#抖音挑战赛。

所以，不管线上线下，一个360度无死角的曝光包围，让目标受众随便一看就能看到。

真正被年轻人接受的时尚品牌在贩卖什么？当然是情感与认同。有颜有料才是新时代的好品牌。在时尚消费之风正在悄悄转向之际，六福珠宝玩了一波趣味营销。抓住每一次营销契机正确地营销，不管升级还是降级你都在消费中心。越活越年轻，六福珠宝的这个生日恐怕也是你想要的。

自互联网大佬提出“新零售”的概念，新零售又成为当下一个热议的话题，马云认为：未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说。也就是说，线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售起来。

　　我们说任何一种理论都是一个时代的产物，先来了解一下新零售产生的时代背景。这对我们认识和了解新零售有很大的帮助，在掌握时代背景的前提下就会有自己的判断和认知，避免人云亦云。背景一：在2016年左右全国线下门店出现过关店潮，包括一些大型的卖场如深圳的新一佳等。背景二：2017年互联网销售额占到社会零售总额的15%，达到了7.1万亿，移动端购物的比例也在大幅提高，互联网销售持续火爆。背景三、移动支付和智能硬件的兴起：智能POS机、VR/AR设备、摄像头，WIFI以及ERP、微信、支付宝等被广泛的运用到了零售界。背景四：互联网流量成本的提高，线上“获客”的成本甚至已经过超过线下。背景五：互联网巨头纷纷布局线下门店，例如，马云收购了百联集团、京东控股了永辉超市。背景六、随着地产的调控，传统零售连锁已经受到金融资本市场的青睐。

　　在上述背景的前提下马云所说的新零售如何具体解读，新零售到底涵盖哪些内容？新零售对销售业绩的增长又有什么帮助？传统零售业是不是一定要转型升级？营销From EMKT.com.cn创新管理专家喻国庆用新零售的“十化”来为大家具体解读新零售。

　　一、客户中心化：传统时代是“买得没有卖得精”，而互联网时代却是“卖得没有买得精”，因为互联网搜索引擎的便利，信息变的对称。靠“忽悠”已经不能搞定消费者，互联网时代不是你卖什么而是我买什么，不是你推荐什么而是我选择什么。一切要以消费者为中心才有出路。

　　二、产品年轻化：随着80/90后成为消费的主力军，产品的功能属性正在逐渐降低，产品的精神诉求却在逐渐增长，中国市场持续的消费升级很大一部分是精神层面带动的，江小白酒的旺销决不仅是因为酒好喝，而是契合了“屌丝”的情怀；可口可乐的歌词瓶的面市迎合了年轻人的精神需求，在喝可乐的同时也能通过手机扫描可乐瓶上的二维码听音乐；还有众多淘品牌的诞生，火爆的美容市场、时尚服饰、家居市场都反映出了产品年轻化、时尚化的特点，新零售中互联网、智能终端的使用加速了产品年轻化的特征。产品耐用、品质好再也不是核心卖点。记住互联网时代是一个认知大于事实的年代，价格再也不是购物的主要理由而仅仅是一个核心因素。

　　三、品类扩大化：零售店面可以通过智能终端，直接进行货物调配、选购、减少了库存，扩大了品类，原先零售店货架和产品陈列区占居了很大面积，作为店家都认为：“不怕不卖钱，就怕货不全”、“ 货卖堆山”，货不全自然人气受影响，而在互联网时代，产品可以精选，省出了空间就可以适当注意提高店面的逼格，可以将店面装修和布置升级，产品即使不在现场，消费者照样可以在智能终端上选购，这样就极大的丰富了货物的品类，满足消费者的多种购物需求，对于选中但不在店里的产品，也可以通过便捷的支付和发达的物流来完成购物。

　　四、消费场景化：智能终端减少了产品展示的区域，增加了体验、休闲的功能，不需要店员贴身服务，在没有导购的情况下也可以体验，增强了“逛”店的自助性、在没有人“促销、逼单”购物环境中显得更加自由、休闲。和以前的购物场景相比，新零售在时间、地点、产品等维度下又增添了智能硬件和互联网，使购物的场景更加立体化，线下的体验功能逐渐增强，同时互联网和智能终端也将消费者的体验带入了一个更高的境界。

　　五、关系交易化：微信等沟通工具的使用，会员的管理系统的建立，增加了客户的黏性，由过去交易的关系变成了关系的交易。关系的交易信任感才强，生意才能持久“生意生意生生不熄，才有意义”这是每个店家的理想。会员管理包括对会员的优惠、会员的积分、会员的数据分析。通过即时通讯工具：微信、QQ空间等，消费者组成了不同的社群，从“物以类聚到人以群分”社群中的互动交流、点赞就知道产品或品牌的受欢迎程度，免去了产品调研、客户满意度调查，在社群里人们议论着感兴趣的话题，购物后的分享、产品及品牌的认知等等，持续不断的沟通和交流，增进了解和信任，再也不是购物就走的简单的购物关系。

　　六、传播的无界化，由单独线下门店的传播扩大为社群及网络的传播，过去零售店要进行新产品上市促销和节假日促销，门口插满了旗帜、支起了拱门、站满了身披绶带的导购，搞得热火朝天，临近的店家为了拉人气用高音喇叭对着街区，叫卖声不绝于耳，店附近的社区更是不甚其扰，店家花去了大把的银子，效果未必好，现在强化了市容市貌的管理，传统的促销手段逐渐消失，临近深圳的香港就很少有店外的宣传，这反映了业态的成熟，新零售化的店面会变得时尚高雅不再依靠传统的促销手段。现在移动互联网七亿网民，消费者大多是“拇指一族”人们很多时间都是在上网，传播就是动动手指的事情。

　　七、运营数据化：智能硬件+互联网技术极大的提高了运营的效率，颠覆了传统的零售管理的“人、货、场”。“人”：智能硬件可以强化对店长、导购的管理，同时用大数据提高店里工作人员的效率；运用智能硬件和互联网技术对消费者进行引流，运用智能体验增强消费者的体验感，大数据还可以使消费者更加“透明”,不需要通过调查问卷而通过智能硬件就可以知道消费者的年龄、购身份、购买力、购买能力等，这样为后续的营销提供了准确的资料，再业不需要通过经验来判断了，转化率会大幅提高。“货”是可以在店的产品、也可以是在智能终端上刷到的产品，店中没有的货依旧可以产生交易、产品进销存的管理、产品的定价、尤其是可以解决合理库存的问题、不需要为滞销产品或临保质期的产品来打特价了；店家该增加什么产品，该减少什么产品一目了然，使货物的调配更加精准化。“场”：在传统的零售业最关心的是“平效”，就是零售店每平方米所产生的效益，居高不下的房租，让店主揪心，互联网+智能硬件突破了店的面积，并且在安保管理、客户进店后的动态方面一目了然，同时减少了店员的数量，节省了人工成本，在氛围的布置是上可以通过各种“屏幕”，展示产品、进行品牌宣传、利用动态的数码影音打造数字化的购物环境。

　　八、形态多元化，新零售时代的到来，电商、便利店、无人店、体验店、大型购物广场等等，百花齐放、多业态并存。有人说随着互联网的到来，只有“人身店”会存在，就是指健身、休闲店等必须人进入的店，其它的门店都将会销售逐步消失。这个观点不敢苟同，互联网改变了人们的购物方式但是不能完全改变人们的生活习惯，比如，有人喜欢开车周末去购物广场做一次性采购，尽管可能采购的物品比电商的贵，同时还要耗去汽油费和停车费，但是还是有人乐此不疲，因为这是一种生活方式和习惯，网购没有购物广场的场景、购物广场的产品可视、安全性更有保障，特别是农产品。又比如都市女性户外活动的最佳形式就是逛街，“逛街”融入了大多数女性同胞血液中，甚至成为一种本能，不管电商如何发达，也改变不了人们“逛街”的习惯。只要有人逛就有人气，只要有人气就有无限的商机，尽管一段时间内出现过关店潮，但是我们欣喜的看见各种门店依旧是你方唱罢我登场，店面在不停的升级换代，房租越来越贵、装修越来越豪华，品味、艺术感在提升，大街上、核心购物区依旧人头攒动，便利连锁越开越多，担心实体店面会消失，简直就是杞人忧天。

　　九、选址精准化：寻址一直是困扰各种店家的一大难题，而选址对开店来说又是至关重要的，有的店热热闹闹的开业，但是没有过半年就贴出转让的广告。可以说选址的正确与否决定了门店的生死，营销界对肯德基、麦当劳、沃尔玛的选址都奉为经典，虽然这些品牌在选址上有一套科学的方法，但是，选址上所花去的费用也是不菲的。互联网时代的到来，可以利用大数据对区域人群的社会阶层、年龄段、购买力、购买习惯进行精准化定位，然后根据消费者及消费能力对店的类型、店的产品、店的风格进行精准化的匹配、这样极大的提高了选址的准确率，即使开店后短期经营状况不理想，也可利用大数据告诉我们的资料有针对性的进行营销活动，提高开店的成功率。

　　十、经营金融化：新零售支付都是微信、支付宝很少用现金，在支付便捷的同时，其实也是一个消费者信用体系建立的过程，各种互联网支付平台，也可进行贷款、分期支付等等，对于零售店也同样也多了更多的信用记录，可以根据店里的资金流水、及利润率进行融资、贷款、众筹。新零售程度高的连锁店面或大的百货业持续受到资本市场的关注，兼并重组、投资已经成为一种常态。同时一个店面在没有新零售化之前，由于没有大数据收购或转让只能依靠人的评估，大数据不仅增加了店面的估值，同时也增加了评估的准确性。

通过网络营销管理努力赚钱让人钦佩，但却是最低效的赚钱方式。

比如之前刷爆朋友圈的《凌晨三点回家：成年人的世界是你想象不到的辛酸》，引起了无数职场人的现实焦虑。可问题就在于，靠拿命去换钱并不值得炫耀，这种做法除了能感动自己并无他用，更何况拼命和成功从来不会划等号。不信你去问那些赚了大钱的“成功人士”，很少有人把自己的成功归咎于能力，更多的会说自己靠的是运气。

正如我之前所提到的，这个世界上绝大多数成败，很大程度不是由我们自己个人的能力决定的，而是被大趋势决定了。

所以今天我所要谈的，并非是如何找到自己赚大钱的运气，而是当我们站在一个竞争充分的市场中，如何才能稳定的“赚小钱”。

比如这个世界上有很多善于钻营的生意人，他们未必有马云、雷军、刘强东那样伟大的商业格局，但却精于计算，对钱特别敏感，所以一年下来也能赚的钵满盆满。

据我观察，这类人身上都具备一种独特的生意头脑，我管它称之为“财务思维”。在我看来，生意人赚钱多半靠的不是创造价值，而是传递价值的事情。换言之，他们更善于利用资金的流动性来赚钱。

好比之前我看到过一个故事，想必你也听过。

一位富豪到华尔街银行借了5000元存款，借期为两周，银行贷款必须有抵押，富豪便用停在银行门口的劳斯莱斯做抵押。银行职员将他的劳斯莱斯停在地下车库里，然后借给富豪5000元。

两周后，富豪来还钱，利息仅15元。

这时候，银行职员发现富豪账上有几千万，问为啥还要借钱，富豪说：“15元两周的停车场，在华尔街是永远找不到的。”

从这个故事中，你能看到一个细节，富豪用自己的存量资产（劳斯莱斯汽车），省掉了几百美金的停车费，实际上就是赚了几百。他告诉我们一个核心道理，放在手里的钱无论多少，都只是存量，并不能产生额外价值。而只有流动起来的钱，才能随着时间创造出更大价值。

01 普通人把钱当“劳动成就”，生意人把钱当“生产工具”

记得很多年前，有次我去银行办理业务，一件事情让我记忆犹新。

在银行的柜台前面，营业员突然跟一个大妈吵起来。我坐在旁边听了半天才明白，原来是大妈取了3000块钱，数了一遍又让营业员再存回去。

然后还理直气壮地说：“这是别人还给我的钱，我先取出来看看有没有假的，再存进去才能放心！”

当她喊出这句话时，周围人全都惊呆了。

这件事情虽然听起来像个段子，但换到现实的职场中，其实80%以上的人都有这种思维。

比如我们辛苦努力工作，每个月最开心的时候，就是发工资的那一刻。那一天，有的人会时不时翻看自己的手机网银，欢欣雀跃的等待工资到帐，然后再拿着到手的工资撒了欢的大吃一顿，或是去买好看的衣服。

当然，也有的人会把到手的工资，牢牢地锁定在自己的小账户里，心里盘算着等攒够了一个数目，就可以做出一个重大的决定。

以上这些想法，统统都是“存量思维”，因为它与金钱的最优价值完全相悖。换言之，钱在普通人眼里是“生活资料”，而在生意人眼中是“生产资料”。

比如前面提到的开劳斯莱斯的富豪，他为了省几百块的停车费去向银行贷款，这其实在经济学上，叫做“帕累托最优”。

简单解释，帕累托最优是一种最高效的资源分配方式，也是一种共赢的理想状态。

比如我有一个朋友买了辆60多万的车，之前用来上下班代步用。后来他入职了一家国企，上下班都有班车接送。他的车闲在家里也没啥用，于是他就把这辆车借给了一个在家待业的发小儿。周一到周五，发小儿用其当作网约车赚外快，赚的钱他们二八分。周末朋友要是有事可以随时取回来用。

这样一来，朋友将原本闲置的资产重新流动了起来，极大提升了“帕累托效率”。

所以，回过头来，我发现凡是那些善于赚钱的人，往往都懂得“人尽其才，物尽其用”的道理。

02 普通人视钱为“静态存量”，生意人视钱为“动态流量”

从做金融的朋友那里，我时常听到一个词，叫“头寸”。

比如在《红顶商人》这部电视剧里，胡雪岩称钱不是钱，而是“头寸”。之所以这么叫，是因为对于像胡雪岩这样的商人而言，钱只不过是一项要调度的款子而已，和他的药材、生丝没有任何区别。反之，对于很多像我一样靠技术吃饭的职场人而言，往往对金钱的认识都并不客观。

比如我之前会认为钱是靠辛苦挣来的，里面掺杂着太多劳动的付出与生活的尊严，所以把钱当成是一种汗水与泪水的结晶。

好比我把花钱看作是一种“开销”，但生意人把花钱当作“头寸”。这两者间最大的不同，在于前者是为钱打工，后者让钱为其打工。

比如做生意的人，嘴巴里常常提到一个词：“周转率”。好比说你若过年时候去南方，会看到很多做生意的人家门口贴着一副对联，上面写着“货如轮转”。

这四个字的言外之意，就是说大家期望自己的货像轮子一样，转的越快越好，那样赚钱就比较多。比如你看浙江很多做小商品批发业务的人，他们的商品价格卖的极低，低到只能按毫厘来计算利润。而且他们自己常会说，“我做的这个买卖不赚钱”。没错，多数做小商品买卖的利润率确实很低，可你有没有想过，他一天能转多少遍呢？

再往进一步说，我发现很多人选创业项目的时候，都喜欢做那些表面上高大上的事情，比如房地产类、工程类。如果你问身边做房地产的人，他们一定不会否认这个行业的利润很高，但同样他们也会有更大的苦恼，就是投入一个项目的钱好几年才能转一圈，周转率非常慢，所以现金流压力就大。

用财务的话来说：“企业收入高，利润未必高。”所以，一个合格的生意人，从来不会只关注收入与利润，他还会从时间的维度上关注资金的流动性。

不妨我们再来思考一个问题：你认为资金在哪种情景下，它的周转速度最高？这个问题我问过很多人，最多的回答是“金融市场”，比如银行理财、股市。

事实上，我还知道一个周转速度更快的地方：赌场。正如你所知，赌场玩的是概率生意，好比说最简单的押大小。我们把钱放进去，快一点，几十秒；慢一点，几分钟，就会有结果。如果你赢了，拿钱走人，如果你输了，就得把钱留下来。

而赌场最核心的盈利模式，非常没有技术含量，即“抽水”。他们会想方设法用尽各种伎俩，把胜率做到51%以上，把赔率做到49%一下。从51%到49%，别看只有4个点的利润空间，但别忘了我刚才说的，一个赌局快则几十秒，慢则几分钟，一天24个小时下来你猜能赚多少个4%的利润？

所以，赌场用来赚钱的核心秘笈，就是概率加周转率。

这也就是为什么你只见过倾家荡产的赌客，从没见过哪个赌场好好的经营不下去的原因。

03 普通人看钱是“数量单位”，生意人看钱是“时间单位”

普通人和生意人的金钱观，看似差在了技术层面，但其实是“思维层面”。

比如我之前打工上班，考虑最多的是性价比，即老板给我多少钱，需要我干多少活。当然，如果老板给我的超出预期，那么我也会“以命相待”。这种想法本来没错，但如果换做一个生意人，他肯定就不能那么想。

比如我身边有几个做政府工程项目的朋友，表面生意上做的红红火火，但私下聊天却吐槽自己很不痛快。进一步了解，你就会发现原因非常简单，就是很多面对大型企业的工程项目都需要垫款。

用财务的话术来说，这个就叫“账期”。在所有企业的财务管理当中，有个不成文的潜规则，即“进水口快，出水口缓。”顾名思义，强势的企业会尽量缩短上游账期，并同时故意拉长下游账期。

比如我之前做企业营销咨询，好的甲方通常只会提前付你10%~20%头款，剩下的款项会分三到四个批次，少则几个月，长达几年付清。甚至有的款项拖着拖着就不见了。换句话说，只有放到你口袋里的钱才是有效率的，因为你可以拿他干别的事，多转几次，从而产生更多资金。

这也就是为什么所有老板都会把绩效奖金、分红放到年尾发，因为这样会大大提升资金的周转效率。本质上，这也是种先服务，后付费的财务模式。

03 普通人看钱是“数量单位”，生意人看钱是“时间单位”

普通人和生意人的金钱观，看似差在了技术层面，但其实是“思维层面”。

比如我之前打工上班，考虑最多的是性价比，即老板给我多少钱，需要我干多少活。当然，如果老板给我的超出预期，那么我也会“以命相待”。这种想法本来没错，但如果换做一个生意人，他肯定就不能那么想。

比如我身边有几个做政府工程项目的朋友，表面生意上做的红红火火，但私下聊天却吐槽自己很不痛快。进一步了解，你就会发现原因非常简单，就是很多面对大型企业的工程项目都需要垫款。

用财务的话术来说，这个就叫“账期”。在所有企业的财务管理当中，有个不成文的潜规则，即“进水口快，出水口缓。”顾名思义，强势的企业会尽量缩短上游账期，并同时故意拉长下游账期。

比如我之前做企业营销咨询，好的甲方通常只会提前付你10%~20%头款，剩下的款项会分三到四个批次，少则几个月，长达几年付清。甚至有的款项拖着拖着就不见了。换句话说，只有放到你口袋里的钱才是有效率的，因为你可以拿他干别的事，多转几次，从而产生更多资金。

这也就是为什么所有老板都会把绩效奖金、分红放到年尾发，因为这样会大大提升资金的周转效率。本质上，这也是种先服务，后付费的财务模式。

中美贸易摩擦以来，企业市场环境遽变，连任正非都说“活着”原来是华为的最低标准，现在升级为最高标准。但是“活着”真的不是企业自家的事。在长期畸形的零售渠道结构下，所谓的转型升级的真相常常是左奔右突“鬼打墙”。当更多的资本大鳄又开始瞄准社区小店时，人们不禁再次为之“提心吊胆”。

“终端之后怎么办？”《销售与市场》曾在10年前做过这个命题。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，当资本裹挟着各种创新噱头的“轻功”一次次凌空而起时，真的就能略过消费品市场零售通道的深层结构问题，实现弯道超越、天堑变通途吗？

当你看不清方向时往后面看看——历史常常惊人地相似；往远处看看——类似的问题或已被其他跑道的先行者解决。

——来自营销资深人士的一线调查报告，欢迎参与讨论。

2018年是香港主权回归中国的第21个年头。虽然只有一河之隔，但从去年以来，由于事务冗繁，除了出国偶尔要借道香港机场外，一直没有时间好好到香港走走。上月末，因我为香港某家居品牌提供咨询服务，马上就要读六年级的儿子正在放暑假，我就在周末带着他专程去了趟九龙、香港岛和香港仔，冒雨调研了这家家居品牌在香港的市场营销情况。

儿子虽然出生在香港，但只是小时候在香港上了2年多的幼儿园，之后就都是在深圳生活学习成长的，对香港的感知很少。这次带上儿子，一是有意让他深度感知下香港的商业世界面貌，二是我也想借一下他的视觉直感作为旁证。

我们是从深圳福田口岸通关赴港，乘广九客车穿越新界后，从九龙塘转地铁到旺角、尖沙咀、中环、铜锣湾等地，一路下来，儿子的第一感觉就是香港比深圳的人多得很；第二个感觉是店铺繁多，密密麻麻，要比深圳热闹繁华；第三个感觉是商品琳琅满目，购物方便，随手可及。这与我22年前初次到香港的感觉，竟是一模一样。其中况味，非亲身经历不可感知矣。

作为一个世界性的旅游购物城市与自由港，香港虽然经历了回归后风风雨雨的挑战，但依然保持着蓬勃的商业活力和繁荣。 这一方面说明《中国香港特区基本法》治理下的港人治港、高度自治得到了有效贯彻，另一方面也说明香港自由市场经济的机制依然完整有效。

当下有越来越多的人认为，2018年是中国经济发展的一个关键之年，外有美国特朗普政府挑起的贸易大战，内有经济结构转型所带来的各种艰难攻关。其中，我们可以关注到国内很多行业经销商因经营不支而“跑路”，显然，传统的商业生态体系遭遇了前所未有的挑战。

他山之石，或可攻玉。在这里，我想通过对香港的商业生态内在逻辑的探讨，努力透析一下国内当前商业生态所遭遇的困境的本质。

商业生态背后的渠道博弈

这些年，国内很多一二线城市的社区商户遭受到了大型连锁卖场的绞杀与电商野蛮冲击，很多中小商户纷纷倒闭。

这让我对几年前郎咸平先生对香港和大陆市场政策的认识观点，有了更深的感触。他讲道：“香港无营业税，增值税。仅有17.5%的利得税。香港，不赚钱免税，小店零售价必然大降来吸引客源，卖场成本高也只有跟着降价，由于有小店竞争也不敢剥削供货商和制造业，因此香港大卖场被淘汰。”

香港税收制度大大有利于经营成本更低的小店经营，而对于运营成本相对更高的大卖场则非常不利。在此基础上，使得市场的零售价格更为合理，香港市场商业生态体系得以长久维持。

无独有偶。不惟香港，日本也有很多法律保护小店，抑制大卖场。事实上，2005年，法国的家乐福撤离日本市场；2013年，英国的乐购超市也撤离日本； 而2018年7月17日沃尔玛转让股权撤出日本，就预示着大型连锁超市在日本的全军覆灭。

然而在中国内地，一方面是大力提倡发展大型跨区域的连锁超市，另一方面又通过高税费使得众多社区小店经营维艰，无以为继。其直接后果就是导致大超市畸形发展，垄断的渠道不仅大肆剥削供货商和制造业，也通过高零售价剥削消费者，现今国内的合资品牌乘用车与家电、数码、家具等合资品牌价格明显虚高于海外市场。

中国大陆市场虽然与美国有一定的相似性，具有大型跨区域的连锁的崛起条件，但中国还是一个有大多数农民转型制造和从事商业服务的发展中国家，广泛而稳定的就业是第一国策，地方政府制定的商业政策法规与招商引资取舍取向对于整个商业生态环境的构建与形成非常重要。

记得多年前，内地一个省会城市新上任的行政领导，烧的第一把“政绩”之火，就是到深圳以优厚的政策条件吸引沃尔玛到内地投资。我当时还问他，有没有评估过这种大型跨国连锁商对当地建立起来的商业生态所形成冲击与影响？有没有想到政府以不平等的政策招商，是否意味着对属地商家的不公平？

每天客流不息的香港旺角

渠道品牌背后的“中国制造”

更让人惊恐的另一个现象是，以美国沃尔玛为代表的跨国连锁渠道商这几年出现更为鲜明的品牌选择取向。基于中国加入WTO的游戏规则，这些连锁渠道以摧枯拉朽之势进入内地市场，地方政府更是给予其超国民待遇的政策助其发展。但让人遗憾的是，沃尔玛旗下的山姆会员店，几乎以力推国际高端品牌为己任，本土中国制造的品牌占比越来越少。

在这个大型连锁超市中，绝大数以性价比见长的国内制造品牌（如服装、鞋帽、家纺、生活日常用品、食品类）等等纷纷消失，基本上被沃尔玛的自主品牌所替代，大多数优质中国制造商被沦为垄断渠道的加工厂。这种渠道商坐庄、挤兑本土品牌的事情，在百安居就曾发生过，这种具有歧视性的游戏规则大行其道，连苏宁、国美等都曾邯郸学步、东施效颦。（注：百安居：源自英国，欧洲大型国际家居建材零售集团。1999年在上海开设第一家连锁店——上海沪太店；之后在内地快速推进，已在全国大中型城市开设了近40家门店，成为国内建材连锁超市的大牌。）

当零售商业渠道在一个国家市场中任意妄为，从渠道垄断，再到品牌垄断，中国制造业品牌何日才能崛起？要知道，这还是在我们自己的主场上！男足如此，也就罢了，而中国制造品牌的健康成长，却绝不能在自己的主场上沉沦。

我们知道，中国制造品牌走向世界何其艰难，欧美市场可谓是“蜀道之难，难于上青天”。TCL收购法国技术过时的汤姆逊彩电与阿尔卡特手机，联想收购IBM的亏损PC业务，其中一个重要动机就是希望间接获得自身品牌进军欧美成熟渠道市场的机会，而来自对方所属国家的歧视与阻挠，不知让中国制造的海外拓疆男儿咽下了多少眼泪？大量外国高端产品堆集的山姆会员店

在此我想再次强调的是：制造业是保持中国经济稳定与繁荣的基石，是实现稳定的高就业率的存纳器，是当下国家经济“去虚向实”的核心抓手，是全面实现小康社会与民族复兴的压舱石。可以说，在当下乃至未来相当长一段时期内，中国制造业与国运兴衰休戚与共，制造业兴，则国运兴，制造业衰，则国运衰。

朋友晚晚曾经跟我说：如果这个世界上真的有龙门就好了，人一跳过去就能成龙，那就不存在什么阶级固化了，该多好。

我笑着对她说：这个世界上当然有龙门，就是一个又一个的困难时刻，人想要变成龙就需要跳过一座又一座的龙门。

蜕变这种事情不存在一蹴而就，而是痛苦且漫长的，是需要不断的折腾自己，让自己跳出舒适区，精益求精，挑战困难极限才能够实现的。

这让我想起了有一个著名的拥有网络营销之神这个称呼的人，他曾临危受命，挽救濒临破产的小企业，并最终把它带进了世界500强。

这个蜕变的过程，就是在不断折腾自己，面对困难迎头挑战的过程。

折腾成就可能

“行不行”是下一段人生的起点

福特汽车的创始人亨利·福特曾经说过：“不论你认为自己行还是不行，你都是对的。”

好多人对战胜困难之后的结果梦寐以求，但是面对困难本能做的，不是想办法战胜困难，而是说“我不行”。

也有很多人，面对困难，怀着一腔孤勇，钻研问题找方法，紧紧地抓住这个实现梦想的机会，不断的折腾自己。

困难是人生的“赛点”，谁能顺利跑完下一程，靠的不是“一帆风顺”，而是“越挫越勇”。

和菜头曾经讲过一个故事，马化腾曾经提出在某个产品页面上增加一个功能，能够大大避免用户的繁琐操作。

和菜头问过几个技术人员以后，得到的答复都是“根本做不了”，无奈之下只能如实汇报。

两分钟之后，马化腾回复了四个字：“你说什么？”和菜头赶紧回信说：“抱歉，我们去想办法。”后来马化腾专门写了一封长信告诫和菜头：凡事不要先说做不到，还列举了好几个部门的HTML高手，推荐去找他们。

绝大多数人生的无限可能，都是在“不可能”和“做不到”后被扼杀的。

1978年，在咸阳棉纺厂做辅助工的张艺谋突然急了，因为他听说这是大学最后一年面向社会招生，以后都只招应届生了。只有初中学历，原本想自学两年文化课再考大学的张艺谋突然发现这条路走不通了。

朋友田钧劝他：你拍照拍得好，可以考北京电影学院摄影系。

可是张艺谋带着作品进京后，招生老师却告诉他：拍的是很好，但是你年龄超了，没办法，年龄是条硬杠杠。

垂头丧气的张艺谋回到陕西，所有人都劝他放弃的时候，田钧又建议他把作品寄给当时的文化部长黄镇，没准他一惜才就破格录取你呢？

很多人对这个点子不屑一顾“人家大领导，哪有时间管你这点破事。”但是张艺谋偏偏也是个爱折腾的人，他硬是在暗房里待了七八天，给黄镇寄去了一组作品。

后来的故事大家都知道了，看到照片的黄镇真的起了爱才之心，批示北影“立即通知张艺谋入学深造，可以以进修生或其他名义解决年龄问题。”

如果没有一开始的折腾，后面的所有故事，都不会发生。

折腾成就稀缺高价值人群的共同道路

我认为能让人取得世俗意义上成功的，最重要的就是价值稀缺性。

稀缺分为两种，一种是横向的稀缺，尽管未必精，但有的人什么都懂，什么都会，把自己的护城河挖到宽的难以想象；一种是纵向的稀缺，在一个领域里玩到极致，把自己的护城河挖到深的难以想象。

不管是哪种稀缺，都是源于你对自己的“难为”，化用木心先生的一句话就是：岁月不曾饶过我，我也不曾饶过我自己。

要么你不断跨界，利用多元化的能力成就自我；要么你就不断深挖本领域，利用极致专业化的能力成就自我。

前者是让你不断试着自己打破边界，不断的探索各种可能；而后者则是让你不断探索领域的上下游，极尽钻研，成为最专业的那个人。

但不管是哪种，都需要你不断地折腾，不断地难为自己。折腾不息，稀缺不止。

很多关注我的朋友都知道，尽管我毕业没多久，但是收入却在不断翻番，而且还经常接到猎头的电话，询问跳槽意向。

好多朋友问我：为啥别人都在找工作，而工作都在找你呢？

我常常会告诉他们，其实也没什么，就是敢折腾呗。因为我爱折腾，很早就进入了新媒体这一赛道，不断锻炼自己的写作能力和人际沟通能力，用这两项稀缺能力实现了收入的火箭式上升。

我正在尝试把折腾从自律变成一种本能，因为我知道，有好多通过折腾创造出来的优势并不是持久不变的。

因为落后你一两个身位的人可能马上就追上你，领先你一两个身位的人也需要你不断“难为”自己才能追上。

折腾成就巅峰

最难的事情才能留下回忆

美国前任总统奥巴马曾经说过，真正能够定义我们人生的，是那些困难的事情。

这句话对我们普通人也同样适用，跌宕起伏的才叫人生，每天都一样生活的那只能叫过日子。

好多人回首往事，会发现真正定义我们人生的恰恰就是那些能折腾自己、挑战困难的时光，那些日复一日机械劳动的时间，从来都不会给你留下任何印象。

知名的商业顾问刘润就曾说过，他参加的一次玄奘之路戈壁挑战赛让他自己脱胎换骨，铭记一生。

那个挑战赛要求参赛者在4天内徒步穿越112公里的无人戈壁。听起来并不远，但是实际比赛异常艰辛。刘润回忆说：

在戈壁里走了2天后，膝盖和脚踝都受了重伤，几乎寸步难行。他膝盖受伤，小腿不能迈；脚踝受伤，脚掌不能抬起。每挪动一步，都会刺骨钻心地痛。

第三天，体能师警告刘润不能再走了，让他回到收容车。但是刘润不听，喷了一瓶云南白药继续走。

最后一天，刘润离终点还有16公里的时候，主办方宣布结束比赛。但是刘润还是不想放弃，他对体能师说，“求你陪我继续走完吧，每走1公里，我给你1万。我给你16万，求你陪着我，我一定要自己走完。”

没有亲身经历过的人，可能无法理解，为什么会有这样的疯子，花钱到戈壁去摧残自己。

但是刘润说：没有亲身体验的人，可能无法体会，跨过终点的那一瞬间，我就像完全跨出了自己，一种脱胎换骨的感觉，醍醐灌顶。

类似这种的折腾，很多时候看不到直接的收益，但是对你人生的影响却是深远的。能够定义你人生的，给你留下回忆的，也恰恰就是这种不断地折腾自己，不断挑战自我的事情。

喜欢折腾自己的人，不断的逼迫自己进入非舒适区，不断的让自己挑战极限，明面上是知识、技能的提升，更核心的是精神层次的提升。

所以，如果有可能，请你尽情的为难自己、折腾自己，不断的去开拓人生的可能性，为自己挖掘一条既宽又深的护城河，不断的挑战自我，成就人生巅峰，打破阶层壁垒吧。

还是那句话，岁月不曾饶过你，希望你也不要饶过自己。

在中国，通过网络营销的数据调查，平均每小时就有两个新产品推上市场，无论是规模过百亿的企业还是白手起家的小作坊，新产品上市永远都是企业发展的必经之路。然而，新产品上市成功机率平均只有区区5%。

帮助企业宣传新品是广告人的责任，专业的广告人必须熟稔如何策划一起成功的新品上市方案。

本文汇聚了旭日因赛/JWT企划部和公关部全体员工一场异彩纷呈的头脑风暴成果：产品轰动上市的十大方法，将为所有不断追求专业突破的广告人送上一笔新的知识财富。

方法1 “无中生有”讲述品牌故事：讲一个或浪漫、或悠远、或快乐、或传奇的故事，让消费者在迷恋故事的同时深深爱上产品

最经典的例子之一莫过于台湾的左岸咖啡，类似案例还有韩国的H2O水的爱情故事；SK-II神仙水故事等。

应用例子：左岸咖啡馆，通过讲述人文咖啡馆的故事来卖咖啡和咖啡情调

产品：左岸咖啡，目标消费者：单纯、多愁善感、喜爱文学和艺术的年轻女孩

以一位女孩旅行摘记的方式，展现左岸咖啡馆的点点滴滴：充满村上春树风格的广告语、磁性而梦幻的电台广播、浓郁法国情调的广告画面，共同讲述了一系列发生在咖啡馆的短篇故事。

打造出一个令人神往的左岸咖啡馆：巴黎塞纳河左岸一家充满人文气氛的咖啡馆，一个诗人、哲学家喜欢的地方，带着它神秘幽远的艺术气息，带着咖啡的芬芳、成人的品味，给那些年轻女孩们精神上一种全新的感觉……让她们为之深深沉醉，哪怕明知道它不存在，也“宁愿相信它存在”

方法2 无所不在又快乐的“功能秀”： 与其不厌其烦地讲，不如直接展示给人看，将传播渠道变成秀产品功能的渠道

应用例子：Sony 发起一场名为REC YOU的活动，宣传“REC” workman，在各种现实和虚拟媒体上播放消费者使用其产品的视频

产品：REC随身听，卖点是能够录制利益录像，目标人群：都市里的年轻时尚群体

索尼公司邀请网友将照片上传至产品体验网站，网站通过内部程序将平面广告制作成立体的搞怪视频，并将视频作为植入式广告，在各种现实媒体和虚拟世界中的媒体铺天盖地地播放：网络、PC终端、手机、TV视频、富士山上、摩天大楼、电视台…

网友搞怪的过程演示了REC随身听的“录像功能”这一卖点

方法3 在最抓眼球的地方制造“不寻常”事件：制造引人注目的“不寻常”事件，引起广泛的惊奇和议论，吸引眼球和注意力

应用例子：饮用水慈善活动筹资

产品：饮用水慈善活动，目标人群：佛兰德斯公众

一个黑人男孩连续3天出现在佛兰德斯收视率最高的电视台的黄金时段，他飞速地喝完主播的水，然后跑开

事件迅速通过主流媒体传播，社会流行的话题变为“你看到渴坏了的男孩吗？”

在明白活动的原有后，市民纷纷慷慨解囊

方法4 把产品包装成消费者愿意支持的对象：让他们主动支持它 、保护它、为它而战

应用例子：2008奥巴马竞选总统，把自己塑造成需要民众支持的救世主

产品：奥巴马 目标人群：美国中下层公众

战争和金融危机使美国陷入前所未有的痛苦中，裁员和减薪威胁着美国大众，他们渴望改变，渴望一个伟大的领导人将他们带出困境

奥巴马是只有两年华盛顿经历的无名非裔黑人参议员，克林顿政治体系中的异类，他拒绝官方竞选资金，年轻，有活力。他代表着希望、未来，他将是带领整个国家走出困境的英雄，而他需要支持！

最终美国民众自发形成了一股支持奥巴马的热潮，奥巴马成功当选为美国总统

方法5 从“被追捧的人或物”处分享吸引力：与消费者着迷的人、品牌或产品建立难分难舍的联系，使他们在追求它们的过程中避不开我们

应用例子：泰特现代美术馆把自己变成顶级音乐人的灵感激发地，进而吸引人注意

产品：泰特现代美术馆 目标人群：英国的都市年轻人

泰特现代美术馆作为一个经典的艺术场所，却不被英国的都市青年接受，他们把TATE MODERN看作枯燥的“博物馆”，但是他们爱音乐，并把音乐视为艺术

TATE MODERN决定通过音乐联结年轻人：邀请Chemical Brothers , Klaxons等顶级音乐人在泰特现代美术馆寻找创作灵感

把他们由此激发创作的音乐在泰特现代美术馆内上演。并在他们的作品上标明激发灵感的地点，使人们能够在音乐的产生地聆听它

方法6 把产品的戏剧性外化成活动的戏剧性：干巴巴地说产品特点没人感兴趣，不如上演一出好看的戏剧，当然，明白戏剧的人会明白产品

应用例子：AXE3香水，用 “女子组合”的互动活动演绎产品的“混合”功效

产品：AXE3香水 目标人群：年轻时尚的年轻人

AXE3香水是原有两种Axe产品配方混合在一起的产物

为了宣传AXE3，联合利华发起一场名为“组合女人”的活动，号召小伙子们把“把各种美丽女性组合在一起”；小伙子们把他们在街上看到的美女拍下来，传到活动网站上，并投票选出最佳组合。为了赢取最佳组合的荣誉，女孩组合们在广播节目中、城市的繁华地点为自己拉票。

活动成功地利用了，“组合”这个概念在产品和活动中的关联性，使知晓该活动的人轻易地记住了AXE3香水的特点

方法7 制造产品相关的娱乐话题：利用公众对娱乐话题的关注度，迅速引爆产品知名度

应用例子：追风洗发水，将王菲拍广告事件炒作成“王菲复出”的娱乐话题，将人们对王菲的关注转化到对产品的关注

产品：追风洗发水 目标人群：有头屑烦恼的人

产品推出之前炒作王菲复出话题的种种传闻和推测，预热市场，如王菲为何付出？王菲复出接拍了某洗发水品牌广告的消息，王菲和李亚鹏的感情、王菲的发展之路回顾、歌迷们对王菲复出的看法等等，产品推出期间传播各种相关娱乐新闻、王菲的活动、产品广告，推出后播放拍摄片花

该炒作借王菲的影响力迅速提高产品的知名度，但未有效传递产品利益点

方法8 本土品牌扮国际大牌：顺应消费者信赖国际大品牌的心理

应用例子：荣威英伦风， 将中国自主研发的汽车品牌，包装成主流中高级英式轿车

产品：荣威 目标人群：崇尚国际品牌的人

投放机场、巨幅户外广告，广告充满了英伦风情，注重贵族情调的渲染

4S店里特设RoeweTaste专区，车主可以在那里品英式红茶，享咖啡文化，还可获赠《像绅士一样生活》、《像绅士一样驰骋》两本品位读物

与世界斯诺克大师杯合作

方法9 挑战市场领导者：通过对市场领导品牌针锋相对的品牌传播，创造更优的形象地位

应用例子：清扬猛攻海飞丝“去屑专家”权威地位，成功占据去屑市场老二的地位

产品：清扬 目标人群：对去头屑有严格要求的中高端消费者

清扬是联合利华针对老对手宝洁旗下“海飞丝” 的 “专业去屑品牌

“百分百去屑”的标签封条与“去屑专家”海飞丝针锋相对；凌厉的广告攻势：小S 宣称“如果有人一次次的对你撒谎，你绝对会甩掉他，对吗？” 、“去头屑，清扬说到做到”；终端以旧换新的活动不惜血本，鼓励消费者用旧的海飞丝换清扬；电视、广播、网络、杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放…

方法10 创造产品相关的讨好角色：为产品设计讨消费者喜欢的个性、外形、故事、做派

应用例子：酷儿Qoo饮料：可爱的使用者形象“酷儿Qoo”

产品：酷儿 目标人群：儿童

酷儿档案：酷儿有大大的脑袋、喜欢右手叉腰、左手拿果汁饮料，陶醉地说“Qoo酷儿”，它来自森林，被一堆好心的父母收养，是家里唯一的孩子，谣传他相当于人类的5-8岁，快乐、乐于助人、活泼可爱、爱模仿大人又经常犯些小错误，有时候会小小地自我陶醉，它的朋友是5-12岁的儿童、山鸽和所有的动物

小结：

以上十种方法各有特色和应用情况，讲品牌故事、塑造讨好角色、扮国际大牌的方法适合针对感性消费者的传播，制造不寻常事件和炒作娱乐话题的方法适合为一个默默无闻的品牌快速提升关注度，功能秀、产品功能外化、挑战市场领导者的方法有助于让消费者快速记住产品特点，最后“分享消费者喜爱物吸引力”和“将产品打造成消费者支持的对象”这两种方法则有助于品牌在消费者（不仅限于感性消费者）心目中的长期资产积累。

熟练运用以上十中方法，定能提高我们帮助企业打造轰动新品的功力。