我很喜欢和有激情的网络营销企业家交流。因为和这样的企业家交流，双方大脑的转速都很快，信息量很大。一杯茶，就可以将天下竞争谈的透彻，真是痛快。而和没有激情的企业家交流，往往错位很大，即使鲍鱼茅台，也是索然无味。

我也很喜欢和有激情的企业打交道。因为这样的企业大多团队劲头足，执行到位，敢闯敢干，先公后私。给这样的企业出战略和战术，一般情况下都可以在市场上获得超越想象的胜利。

我曾经非常看好几个企业家和企业，然而，却发现这些企业家和企业在最近两年有点廉颇老矣的感觉，企业家失去了创业的劲头，企业失去了创业的文化。如果这些企业不加以快速改变，则很有可能快速衰败。我根据自身15年和企业打交道的经历和经验，给企业家和企业一个自检的机会。

特征一：只开会不决策。

有激情的企业家都有一个共同的特征，就是决策力。这个决策是既快又准。而要达到这个能力的核心是要抓住事物的本质和重点。我看到无数没有激情的企业家天天主持会议，天天研究的同样的问题，而天天都没有结论。更有甚者，还有企业家在中层会议上给下属读报纸浪费时间。

如果你整深陷在文山会海中，那你就一定是进入了一个正在衰败的企业。如果你是企业家，天天在开会，那你就一定是在给企业的衰败注入基因。

特征二：无大将可用。

“千军易得，已经难求。”这是中国俗语，也是一个颠扑不破的真理。如果你的企业做大了，10个亿、20亿，甚至上百亿或几百亿，如果你找不到大将可用，那你就距离失败的时间不短了。

三国时候，“蜀中无大将、廖化做先锋”的故事正在中国很多10-50亿左右的中型企业中蔓延。很多老板还沾沾自喜说自己年轻能干，却不知道自己已经成了企业发展的最大障碍。因为这样的老板虽然能力很强，但是在没有大将的情况下，往往战略清晰，战术失误。更可怕的是，在这样的企业中，就像三国时候没有人怀疑诸葛孔明一样，老板的旨意成了企业的发展方向，最终会给企业造成失街亭的危险。

没有大将，企业就没有跨越发展的机会。

特征三：中层无能。

比没有大将更可怕的是企业的中层没有思想、十分无能。在我走过的企业中，中层无能的企业至少在中国占据60-70%。很多人都在研究中国企业平均寿命只有4-5年，却不知道，80%的企业失败都和中层无能有关。

三鹿的失败，很多人说是质量问题，而熟悉三鹿的人都知道，是中层问题。中层是市场到高层的连接带，也是执行和解决市场问题的核心力量。如果这个层级出现问题，可以说，企业距离关门的日子就不远了。

特征四：一线腐败成集团化。

在一个中国式的企业生态中，腐败似乎已经是一个普遍的问题了。如果一个企业家遇到了正直的大将和中层，那么我告诉你，你肯定是祖上显灵了。

在快消品领域，腐败很常见，有和经销商吃公司费用的，有兼职给别的企业打工的，有自己开店的，有费用作假的，有内外勾结的等等。

我曾经服务的一个企业，他的大区经理统领着几十名业务。这些业务一方面在给自己所在的企业服务，一方面在给大区经理开的商贸公司服务。在市场上，业务员们叫大区经理大哥，看上去十分亲热，为什么，因为他们都尝到了甜头。一方面他们可以在大区经理的庇护下在公司多报销一些费用，一方面可以在给大区经理的商贸公司的服务中多一份提成。

其实，这个并不可怕，可怕的是这个大区经理的做法全公司人都知道，唯独企业家老板不知道。让我担心的是，如果这个企业的其他大区都在学这个大区经理，这个企业会怎么样。

特征五：老板爱听奉承。

春秋五霸之首的齐桓公是怎么死的？很多人都知道他叱咤风云是个优秀的山东企业家，没有人知道他就是因为喜欢听奉承，最终被宦官专政的。最后，一代霸主被宦官关在皇宫的一处住所饿死了，但是看门的士兵因为惧怕宦官都不敢给霸主吃的。直到霸主饿死了，发臭变成蛆虫爬出来，人们才知道真相。

说句实在话，今天成功的企业家中，谁不爱听奉承？问题是，多数成功者能够分清楚什么是由衷的赞美，什么是奉承。

喜欢奉承的老板的下属一般有三个目的：一是从你那里要拿到利益；一是要给你进谗言；一是要架空你。可以说，我认识的老板中，瞎子的有不少，聋子的也不少，原因是什么？是因为他被无形中架空了。这样的企业未来在哪里？齐桓公的案例摆在那儿，希望能够引起企业家的重视。

现在走到街上不难发现，突然之间出现了大量门面房空置或贴上“转让”的告示。街面萧条景象越来越严重，电商通过线上网络营销导致大量实体店关门的背后原因有哪些呢？

消费降级来了！消费降级这个让人心惊的词语似乎一夜之间占据了网络营销的主要位置。为什么消费降级会成为营销领域的关注中心？这令人陡生迷惑。不是一直在说消费升级吗？不是连马桶盖都要跑到日本去买吗？不是中国旅行团扫空欧美奢侈品店吗？怎么风向这么快就变了？

2018年7月份，中国社会消费品零售总额同比增速一路下降到8.8%，上一次出现这么低的居民消费数据还是在15年前的通货紧缩时期。这意味着，近年来居民收入增加相对有限。如果不相信上述统计数据，榨菜是不会说谎的，问问涪陵榨菜就知道了。2018年上半年，涪陵榨菜净利润同比增长了77.52%！

与此同时，2018年前7个月，居民个人所得税总额为9225亿元，同比增长20.6%，已经超过2015年的全年水平。这个数据又怎么解读呢？所得税所得税，当然是和所得成正比的。所得税同比大幅增长，不正说明收入还在大幅增长，那为什么还消费降级了呢？

其实，所得税增长未必就代表着收入增长。所得税大幅增长也可能是和税务人员的努力工作分不开的。而且，就算收入增长了，但是可支配收入未必增长，可任意支配收入更是未必增长。这才是消费降级的真正原因。

消费降级其实不是一夜之间跳出来的。这一趋势早就在暗中潜行，然后在无可抑制的节点上一下子爆发出来。此前的消费升级更多的是一种因为货币发行急剧增加而带来的泡沫现象。

可支配收入减少，替代性消费盛行

收入金字塔中部的人，就是我们惯常所称的“中产阶级”。这一类人的名义收入是不低的，但其实早就陷入了左支右绌的经济窘境。这是因为一些刚性极强的长期性、连续性巨额支出攫取了他们的绝大部分收入，让他们剩余下来的可支配收入大大减少。这些刚性支出主要是房产、医疗、子女教育等。

这个群体的可支配收入已经几乎被榨干吸尽。然而，是什么为他们提供了消费的可能与能力，以至于还上演了一波消费升级的梦幻剧呢？

答案是他们通过各种方式强化了自己的可支配负债，并通过可支配负债强化了自己的消费能力。

可支配负债的来源大致有如下几个方面。

第一，挤压效应。这个挤压是指金字塔中部的人群对于相关者的消费挤压(最为常见的是父母)。而这些相关者往往是处于金字塔底层的群体。比如，很多在北上广深一线城市工作的白领，在购买房子时，往往需要父母的资助才能付得起首付款。因为仅靠他们自己的收入，很难负担起至少以百万元计的首付款。而父母拿出来资助子女购房的钱，往往是他们多年积攒下来的养老钱。此外，越来越多啃老族的出现也充分说明了这种挤压效应的存在。这部分因挤压其他群体而来的款项，在很大程度上对冲了中部群体消费能力的不足。

第二，信用卡透支。通过信用卡透支可以有效延缓支付时限，使得中部群体有更长的时间来积累消费能力，可以提前得到消费享受。

第三，商家提供的分期付款计划（也包括购房的分期还款）。这样的做法，等于是将大额的消费支出分割为较容易承受的多次小额支付。这也能有效地增强中部群体的消费信心及消费能力。

以上这三种方式是存在多年的，而近几年，商家以互联网金融创新之名又推出了各种免息分期支付方式。比如，京东白条和阿里花呗等。这些创新的支付方式在购物时可以“先消费，后付款”“30天免息，随心分期”等，也使得消费者的支付能力临时性增强。

但是，尽管中部群体对于高档产品甚至奢侈品的消费欲望十分强烈，尽管他们可以通过挤压效应、透支、分期付款等可支配负债的方式来增加自己的可支配收入，但这样的强化方式毕竟是有限度的。金字塔中部的群体永远也做不到像那些位于金字塔顶端的真正富豪那样，挥金如土，在生活所涉及的每一项消费中都享用顶级的品牌。金字塔中部群体只能在勉力消费一到数件奢侈品后，在其他方面采用替代性消费。

替代性消费主要有：

第一，折扣消费。在诸如奥特莱斯之类的名品折扣店购买或者等待各大百货商场、各大品牌打折时再购买。这样就可以在消费能力许可程度内享受超值名品。　　

第二，购买假货，并希望以假乱真。奢侈品牌假货盛行的真正原因就在于此。这一点由路易·威登(LV)在世界范围内（当然也包括中国市场）高调打假中可见一斑。

第三，购买山寨产品。这也是次一等级的以假乱真。　　

第四，更多地转向网购。同样的产品在网上销售更加便宜，这已经成为共识。而网购规模的急剧扩大已经无须多言。　　

对照看一下，这四种方式在目前是不是有过之而无不及？尤其是后三条的组合简直就是在说“拼多多”。

当然，拼多多的核心用户并不是曾经处于金字塔中部的人们，而是真正处于金字塔底部的穷人们。但是，如果所谓的中产阶级真的像大前研一所说的日本社会那样的中产塌陷，沦为拼多多的主要用户，那么，穷营销时代的苦日子还将更加艰难。

从目前的状况对比8年之前来看，房价翻倍增长，医疗、教育支出大幅上涨，金字塔中部群体的财富已经透支到了很严重的程度。而且，近几个月来的P2P金融暴雷，让很多曾经比较接近金字塔顶端的中部人群多年的积蓄也化为泡影。这部分人曾经是消费升级的主力军，但如今也在消费金字塔上急剧下落。

所以，不乐观地说，金字塔中部群体的规模在扩大，其“穷状态”也将持续很长的一段时间。

这是绝大部分厂商以及营销从业者必须要面对的严峻现实。消费者的心理会出现什么样的特点与变化？我们应该怎么办？

低成本安慰性消费成优先选择

巴西将居民分为A、B、C、D、E五个基本经济等级。其中，C、D、E被认为是金字塔的底层。2002年，巴西人口1.76亿，其中84%是处于底层的穷人。在这些穷人的家庭中，很多家缺乏马桶、电话等基本生活用品或用具，但是像电视机、冰箱之类略显奢侈的家用电器的普及率却很高。这是因为，巴西是热带气候，拥有一台冰箱是必不可少的。而对于巴西的穷人来说，看电视也是他们很重要的娱乐方式。所以，尽管电视、冰箱所费不赀，但穷人们还是会优先购买。

这说明什么？

越是艰难的日子，人们越是需要娱乐来让贫困的日子增加一抹亮色。经济学上还有一个口红效应，说的就是每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是因为口红是一种比较廉价的奢侈品，可以对消费者起到“心理安慰”的作用。这实际上是消费者为了满足自己的情感需求，低成本地让自己开心一点。

那么，怎么来满足消费者这种没什么钱，但还是渴求快乐的独特需求呢？

玩具思维就是最好的办法，如果不是唯一的办法的话。我们已经一再阐述，玩具思维是用好玩的方式来解决问题的。类似的产品，同样的功能，我们怎么能够脱颖而出，赢得消费能力趋弱、消费心理却更挑剔的顾客呢？

玩具思维可以在产品、价格、渠道、促销等各个层面创造出有新意，能参与、很好玩的亮点。好玩是消费者在艰难时日中也无法彻底抛弃的人性底层需求，我们绝不能无视这一点。

产品促销网络营销策略是指为了促进产品的销售，针对的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到手中转变的策略。

在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。

在实际的市场操作中，产品促销主要有以下十五种策略表现：

一、折价策略

折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待的方式进行销售。这种一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取眼球和注意力的产品。

折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。

采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加的购买量，对最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略

附送赠品策略是指在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。

附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对的吸引力；可以细分市场，增加尝试购买的几率；促使增加产品的使用频率，加速对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。

但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。

三、退费策略

退费策略是指在购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。

退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费是厂家最常采用的。

采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激再次购买和重复购买，培养对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。

但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种力度不可能太大，这样对潜在的刺激力度不够，参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。

四、凭证优惠策略

凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。

采取凭证优惠策略的优点是可以增强忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的的效果比较好。

但这种的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种不适合于新的品牌，因为新的品牌对的吸引力不大，不是很信任，的参与度比较低。

五、集点换物策略

集点换物策略是指收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的。该种适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种。

采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。

集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的。

集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。

六、联合

联合是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。

联合一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。

采取联合的优点是可以快速接近目标，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对的吸引力，较好地达到促销目标。

采取联合的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给易造成模糊的印象。

七、使用策略

使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）赠送给潜在，供其使用或者尝试，并诱导购买的一种促销方式。

该种的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。

采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场派送给试用，以引起的注意和试用后的好感，使产生对该产品的后续购买力。

试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引购买，而且可以在中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。[next]

八、抽奖抽奖

促销是指利用追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。

抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。

抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。

采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。

但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知，需要的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通来参加抽奖促销以吸引人气，带动的参与。

九、促销游戏策略

促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强的参与感，以有针对性的游戏吸引参与，达到促进产品销售的目的。

采用促销游戏策略可以提高对产品的注意力和兴趣，加深对品牌的形象，有利于在特定的中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。

但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。

十、竞技

竞技是指利用之间的竞争，通过切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。

竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。

采用竞技可以帮助接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高的注意力和关注度。

但采取这种费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。

十一、公关赞助策略

公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。

采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。

十二、会员策略

会员是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。

会员的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员的厂家越来越多。很多的商家在购物时都会要求填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求把相关填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库的重要凭据。

会员可以培养的品牌忠诚度，同时，通过建立的数据库，加强了的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。

但会员的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。

十三、售点展售策略

售点展售是指将产品陈列在柜台，以给直观感受，达到吸引购买的目的。

售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。

售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起的更多注意，刺激的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。

但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。

十四、人员推广策略

人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的。

采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得的信任和好感，促成完成购买行为。

但人员推广策略的单位成本比较高，也比较困难，而且对目标的覆盖面不广。

十五、通路激励策略

通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通的距离比较遥远，但对普通的影响也是实实在在的。

通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺货率，确保产品到达终端，确保能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。

通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售。

虽然，网络营销中的共享经济存有不少“泡沫”，但其对国内新经济的发展却起着重要的作用。除此之外，近两年崛起的新零售也在为国内新经济的发展助力。

新零售实际上是实体门店和电商的“变身”。而新零售“变身”的用意早已被悉知，因电商挖掘线上流量用户多年，线上流量即将封顶，在此情况下获客成本不断上升，电商所能获取的盈利难以再升高，急需寻找新的增长点来赚取更高的利润，也就是常说的挖掘新流量。

但事与愿违，据新零售2018的整体情况来看，零售业变身后并没有完成流量变现，反而是呈现出“烧钱”的趋势。数据显示2018年前三季度永辉云创亏损金额达到了6.17亿元；国美零售8月3日发布盈利预警公告显示，企业预计亏损3.8-4.8亿人民币……除此之外，还有扛不住成本压力，退出市场的果小美、七只考拉、D5厨房等企业。

如今，各大新零售玩家经过这两年的“烧钱”大作战后，不少尾部新零售玩家因无法实现盈利，最后还是被挤出了赛道。而另一边的传统超商们也开始积极站队，如沃尔玛、永辉、家乐福等加入腾讯阵营，大润发、新华都、银泰等加入阿里阵营。

如此一来，新零售的争夺战正全面走向腾讯对垒阿里的双雄争霸局面。而寡头效应的形成，实质上也是行业跑马圈地的结束，行业进入下一站。同时这也意味着，伴随着市场格局的稳定，对新零售市场份额的瓜分，战术上的比拼，实质上还是需要回归客户的争夺中。

所以整体上，2018年的新零售并没有交出一份让人眼前一亮的变现成绩单，其中原因有可能是新零售还属于初建阶段，需要的支出成本开销大，又或者是以引流为第一目的。而伴随着市场格局的稳定，在2019年这条新赛道上，新零售玩家或将放慢烧钱圈地的步伐，以实现利润为主。

火热的人工智能：2019走向精细化服务

新零售的大热，火的不仅是因为行业对消费模式进行了重新组合，还因为那些无人货架、无人店背后的人工智能技术。

伴随着AI从实验室走向大众视野，实现商业化后，人工智能风口越来越热，迎来的大量资本的入局。据清科资本数据显示，2018年全年人工智能行业融资额超过450亿元，相比2017年的260亿元增长超七成。

而大量资本的涌入，也让人工智能获得了资本、技术、人才等多项支持。于是，人工智能开开始逐渐走向商业化。如小米推出名为小爱的智能音箱，市场规模已达7.6亿人民币的教育机器人，IBM智能医生Watson已经进入14个国家，其中包括上海的3所医院等。

我们可以看到，人工智能正渗透着我们的生活点滴，为我们提供越来越精细化的服务。如迪斯尼和皮克斯的人工智能模型可以自动纠正有瑕疵的图像，为影视商业提供更好的特效，以便于为观影人提供更好的观影效果、还有“鲁班”人工智能系统，能在短短的一天内生成8000张海报。诚然，人工智能的助力让各行各业也突破了原有的服务方式，为消费者提供了更加精细化的服务体验。

但因人工智能目前在算法、数据、计算能力等技术上以及制造层面还难以达到精细化水平，在受到诸多制约的情况下，人工智能为了能快速向市场展示自己的风采，在商业化的过程中，只能铤而走险，而在此情况下推出的产品，极具不稳定性。如深圳高交会上，一台名为“小胖”的机器人，失控后导致展台破坏，并划伤了现场的观众、开启了Autopilot 模式的特斯拉发生了车祸等。

如此看来，人工智能对各行业具有极大的发展空间，但其在成就行业发展的同时，也在不断发生基因突变，威胁着人类的安全。但不可否认，目前人工智能在2018年还是呈现出向阳的发展态势，也就是人工智能助力着各行业的奔跑。

而这一切才刚刚开始，也许是未来仍存有许多变数，结局也会有很多个可能。若要对2019年人工智能行业的发展做出预测，精细化的服务价值比重，会比变异“成精”的比重大。而人工智能的成熟会助跑各行业的升级，各行业的发展也会推动人工智能的成熟。2019年，人工智能生态将日渐成熟，服务面越来越“精”细化。

全民短视频：产业链不再“短”

人工智能在多方助力之下，技术也日渐成熟，应用场景也越来越多，其不仅为新零售、共享经济等领域助跑，更是助力了短视频的兴起。

而随着短视频的火爆，一场短视频市场份额争夺赛正以多方对阵的格局全面爆发。短视频行业中影响力最大的玩家除了抖音、快手外，还有很多互联网巨头也在积极布局。如百度推出的好看视频、腾讯重启的微视、阿里旗下淘宝网推出的鹿刻等。

已在短视频上分得一杯羹的头部平台，如抖音和快手等都已经找到了符合自身发展的商业模式，而广告和电商是其收入的重中之重。信义资本的团队预测，抖音2018年广告收入有望突破200亿。而据6kr报道，快手2018年收入也将高达200亿。而另一边，微信正利用其强大的社交属性推出时刻视频、鹿刻正基于“问答”的内容拍摄，打造短视频社区app。

在这样格局下，我们不难看出，抖音、快手打造的电商已经直接与阿里的淘宝形成了正面的竞争关系，阿里自然会以此为戒，加大力度加强对短视频的布局；同样的道理，被称之为社交2.0时代的短视频，也同样与微信、微博等互联网社交平台形成了竞争，后期这些平台对短视频的布局力度也不会小。

2019年，以“烧钱”作战为乐趣的互联网巨头，在不断加大力度布局短视频的情况下，“短视频+”的模式也会内化到各大平台，凭借它们强大的影响力，必然会对短视频头部平台的流量产生冲击，而这也意味着，未来在短视频领域中将再次掀起一场市场争夺赛。

新玩家在寻找合适的入口，老玩家正积极地寻找新的突破口，这也意味着激战愈演愈烈的短视频比拼，已经由过去的内容或“短视频+”的模式，全面升级为“+短视频+”或“短视频++”的模式。

不管怎么说，短视频内容同质化严重，且存在创意难、效果评估难等原因，不少平台的用户开始出现流失的情况。而在这样的局势上，既要保证优质内容的输出，又要拓宽短视频的商业模式，可见，各平台所承受的压力还比较大。但有一点不会变，短视频的布局范围不再“短”已是行业一个不可避免的趋势。

2019年新经济的航道唯有一条：内需消费

其实，新经济的组成除了上面提到的共享经济、人工智能、新零售和短视频之外，还有互联网金融、新能源汽车、区块链等亦是赛道上重要的一员，但万事万物都是有联系的，这些赛道上“主要”成员的发展也影响着整个市场的发展。

但由目前赛道上众多玩家的比拼中，可以看出无论行业经过多少次“变身”，一切都是在借助新科技力量的基础上，围绕着消费者需求所做的改变，但为了将用户流量变现，市场上的玩家都在原来的业务基础上加了一个“+”。

这也意味着，新经济未来的每一个商业模式，其未来的发展趋势都是以新科技为建设基础，以组合或是生态圈的形式为业务发展纲要的一个经济模式，最后还是归结于消费者最终的消费需求上。所以，各行各业间的比拼，满足消费者的诉求还是最核心的发展关键。

如今，2019年的新航道已开启，有的行业会随着探索时间的延长越来越成熟，而那些还没有长大的行业也会在摸爬滚打中，走出自己的一条路。最终，这些行业在实践中会越来越稳、越来越强，进而全力推动2019年新经济的发展。换而言之，就是部分行业也会度过寒冬期，迎来更好的发展，未来的新经济发展依旧可期。

毫无疑问，2019年网络营销“新经济”正向“旧经济”发起猛烈的进攻。

互联网行业发展几十年以来，市场普及率与技术成熟度越来越高。相应的，共享经济、人工智能、短视频、新零售、金融科技、大数据等互联网思维下的产物，开始纷沓而至。随着互联网产业的队伍越来越壮大，他们对市场的影响力也越来越大。受此驱动，经济的发展模式开始由以传统行业主导的旧经济模式转变成以互联网行业为主导的新经济模式。

而谈起互联网思维下的产物，2018年“动作”较大、影响力较大的产物，当属共享经济、新零售、人工智能、短视频等几个热门行业。这些行业经过2018年的群雄逐鹿后，都已经站在不同的赛道上，朝着不同的目的地奔跑，同时也牵动着新经济的发展。而对于2019年新经济的走向，还需从主导行业的未来走向去寻根。

洗牌期的共享经济：2019迎来变种

谈起经济赛道上的“变革者”，不得不提起我国经济发展的新动力之一——共享经济。

共享经济以提供“边际零成本”的服务切入市场，很快便获得了消费者和资本的青睐，并迅速发展成近年来的热门风口。不过，资本的入局在推动行业发展的同时，也加剧了各企业间的竞逐。众多企业为了抢占市场份额，开始采取烧钱战术，却忽视了风控、服务、产品、盈利模式的改进。

共享经济的“繁荣”之象，更多原因是部分企业借着共享经济的风口，狂炒热度，造成行业虚假繁荣之象，也就是大家常说的“泡沫”。最终，纸还是包不住火，共享经济的泡沫还是在2018年被大面积戳破。

这一年里，共享经济的负面消息接连不断，小鸣单车成为全国第一个破产的共享单车企业、摩拜和小蓝失去“自由身”、牛拜、中观、库奇、麻瓜出行停止运营，资金链断裂的途歌押金难退，ofo线上待退押金甚至接近十亿元……

种种实例的上演，也在折射出“受挫”后的资本开始褪去昔日的热度，而离开资本支持的共享经济企业，因难以维持运营，开始退出市场，特别是曾经最为活跃的共享汽车和共享单车，这两个领域的折损最大。中消协经调查发现，70多家共享单车企业中，有34家已经倒闭。

虽说过去的一年里，共享经济的企业正面临着寒潮的袭击，行业规模正不断缩减。但从另一个角度来看，行业洗牌，被退出市场的绝大多数平台都是处于行业尾部或发展不良的尾部平台，存留下来的都是抗压力强且发展健康的平台。而在经过这次“洗礼”后，留下来的平台为了摆脱现有的困境，会努力在2019年的新赛道上，探索出一条新的发展途径，也就是突破前生，产生“变种”。

而这个说法从一些共享企业的实践中可以寻出一些蛛丝马迹。如共享经济最初的商业模式只以租赁方式为主，而通过市场的检验和实践后，开始走向“共享经济+”的模式，如今共享经济面临洗牌的风险，而共享企业为了活下去，也会不断突破现有的模式，寻找一个具有增长点的商业模式。

另外，众多共享经济平台这些年的疯狂“试错”，也为后来者们提供了不少前车之鉴，相信2019年创业者们在共享经济的布局中会更加冷静。

回顾整个2018年，所有网络营销行业都不好过，倒闭的倒闭、裁员的裁员、降薪的降薪……但是这并没有阻挡住创业者前进的脚步，毕竟创业是一件对所有人都有着极大的诱惑的事情。但是，大多创业者都有存在一些“好高骛远”的情节，他们总是希望能够成就一番惊天动地的事业，却忽略了生活中很多藏着宝藏的 “小事物”。

其实，有很多看起来不起眼的东西，最后却能够让你获得真正的成功。

“小事物”中藏着“大财富”

小细节、小机会中藏着致富的机遇，很多时候留心小事物就能抓住打开成功之门的钥匙。让我们先来看3个经典的案例。

01、延安小罐粮：让农产品包装焕发新生机

延安小罐粮创造性的VI设计，不仅融合了延安专属的“红色设计”理念，更通过小红军的奋斗历程，影射大众创业者的艰辛历程，将创业老板带入角色本身，在品食的过程中，小罐粮不仅是健康的营养口粮，还能成为精神口粮。

延安小罐粮在包装上充分体现了“艺术品+个性化定制+二维码营销”产品设计理念，每个包装上都有专属二维码，每一个二维码里面附有创业老板的成功事迹，组成广告人的“创业故事汇”。一款会讲故事的产品，才能在未来持续的为自己讲故事。通过包装的技术创新，打通线上线下渠道，实现精准营销和互动营销。

02、Wifi小瓶酒：把好生意连起来

由牛云老师亲自操刀设计的Wifi小瓶酒，是在借鉴了小罐茶营销理念的基础上，创造的一套全新营销概念的产品。精致时尚的外形，清雅脱俗的包装设计，融合最先进的二维码营销技术，创造了将消费者直接变成渠道的全新代理模式，帮助企业引流，受到一致好评。

这款酒的创意源是“艺术品+个性化定制+二维码纵深营销”。每一盒里面有八瓶酒，每一瓶的酒标上有一张精美的艺术画，同时瓶身背后有一个二维码，每一个二维码都是一套营销思维，搭载快印客智慧云码技术营销系统的落地案例，创造品牌宣传的场景，组成广告人的“天龙八部”，让老板们在喝酒的同时也能修炼好生意的武功心法，打通线上线下的营销渠道，重新定义广告营销的价值。

3、“茶+微名片”：茶叶销路畅通的秘密

名片茶是快印客“营销型二维码+冷热双泡”一体杯延伸出来的创新产品。它不仅仅是茶，而是“茶+微名片”的完美结合。

有一家茶企要在全国推广茶叶，快印客旗下加盟店在为其做整体策划时，在这款茶的包装上面放了一个二维码，当消费者一扫码，就可以掌上了解这家企业的品牌故事，这样的包装策划，让茶企的营销获得很大的成功。

很多人总看不起一些小生意，好像要赚大钱就得搞房地产，卖汽车。这种想法其实大错特错了。成功源于发现细节，一桩小生意里很可能暗藏着大乾坤，一个不起眼的小机会说不定就能让你创造奇迹。

有许多网络营销企业的产品很酷，都有一大批忠诚粉丝，如果两个品牌的用户调性相同，完全可以强强结合，跨界营销。

SoulCycle是一家成立于纽约的健身房，他们专注在 30 美金一节的 45 分钟自行车课程上，利用高档的健身环境和有趣的课程体验，吸引了一大批忠实用户。

据《福布斯》报道，它的会员忠诚度超高，很多人达到上瘾的程度，2016年每周约有两万人参加他们的课程。

而且它的会员里面不乏大牌明星和公众人物，比如贝克汉姆和Lady Gaga等众多明星都是这里的常客。

从十年前的一家单车工作室，到现在年入7.5亿的上市公司，SoulCycle模式被许多健身房视为成功的榜样。

Le Labo是一家纽约的小众奢侈香水品牌，拥有香水实验室般的视觉设计和购物体验，同样拥有一批高端客户。

Le Labo店铺里都有调香师，调香师会根据客户的喜好，为客户现场配置香水，然后在玻璃瓶上贴上有客户名字的标签。

Le Labo非常受欢迎，2015年被雅诗兰黛收购，产品线扩展到了洗护用品、护肤品和家居产品。

这两家纽约公司，虽然所处行业不同，但都有一大批忠诚的高端粉丝，在粉丝画像上有很大的重合。

因此这两家公司最近开展了一项合作，SoulCycle宣布在年底前，将把所有健身房更衣室里的洗护用品都换成 Le Labo。

Le Labo 一直和豪华酒店有合作，在很多豪华酒店的卫生间里都能看到他们的洗护产品。

在同SoulCycle的合作中，SoulCycle还充当了销售渠道的功能，销售限量版的 Le Labo 旅行套装，售价 76 美金。

鉴于两家公司的用户特征高度重合，这是一场双赢的跨界合作。

双方都充当了对方的品牌展示平台，也借助了对方品牌的人气，吸引对方的粉丝来成为自己的客户，SoulCycle还成为Le Labo精准的销售渠道。

这种奢侈健身房和高端洗护用品的合作已经有一些成功案例。

比如在美国、英国和加拿大拥有超过 90 个奢侈健身房的品牌Equinox，2009 年开始把更衣室里的产品换成 Kiehl’s。换了产品后，健身房淋浴的人增加了 30%。

Kiehl’s太受欢迎，更衣室的瓶子经常被拿走，后来不得不重新设计每包的容量和固定装置。

用户群画像和定位相似的品牌，通过合作，有可能达到共享客户群的双赢结果，这点非常值得学习和思考，也为企业经营者们提供了一种营销思路。

每个企业经营者都可以对自己的用户画像，对自己的用户特征有了充分了解后，寻找用户特征重合度大的其他行业的公司，开展跨界合作。

可以作为对方产品或服务的展示平台，也可以成为对方产品和服务的销售渠道，这无疑是一种多赢。

除此之外，可以不断寻找和吸纳更多用户特征相似，又不构成竞争关系的公司进入这个联盟，这有点像公众号的互推，只要找到用户重合度高的公司，效果肯定非常好。

当然这也会遇到很多问题，比如怎么在无数的公司中找到用户重合又不构成竞争关系，又实力相当能合作的公司，这并不容易。

但我觉得也正是机会所在，如果你的公司遇到这些问题，并积累了一定经验，是否可以做一个平台，吸引更多有同样需求的公司加入，整合大家资源的同时，帮大家找到合作的公司呢，这又可能成为一个不错的创业机会

谈到人事管理，对于很多小型网络营销企业来说是一个“鸡肋”，为什么这样说呢？去年某化妆品代理公司老总向我咨询，她的连锁店面有三十多家，员工近150多人，公司高薪招聘的人力资源经理，两年换了三个，公司却还一直面临着人事危机，深受员工流失率高和业务水平低下的困扰，问人事管理倒底要如何做才好？这个话题我一时不好回答，出于职业习惯我答应她先市调再做出建议，恰好有段时间我在北京出差，对于此事我特意进行了一番调研。

其实从事咨询策划多年，我对人事问题也有所涉及，很多小型企业都有人事管理上的问题存在，客观的说对于人事部所承载的工作职能来说，人事部的潜力远没有挖掘出来。我认为这不是企业的原因，而是小型企业发展的必然阶段所决定的。

小型企业的公司重心始终是在市场，因此在生存与发展的权衡中，人事管理其实一直被边缘化，我归纳总结了一些企业对人事管理的看法，发现很多老板对人事管理的认知并不多，“鸡肋”之说还真的是很形象，认知主要有两方面：一是标杆式：每个企业都有人力资源部或是人事部，即使没有，也是办公室负责这一职能，人力资源部只是一个员工档案的保管处，考勤有行政，工资有财务，业务有市场，加上大多数的业务培训还是由销售部门内部完成的，除了入职和离职与员工办一些手续外，其他的时间都是两相不往来，人力资源部只是担了一个虚名。二是流程式：有些企业让人事部参与市场经营和管理，参加业务会议和开展多样的培训，为达成激励和考核目标也有一大堆的有表格和数据。

“人力资源部”的概念是在上世纪末从美国引入的，“资源”开发上目前我们还做不到，“人力”上的如薪酬、福利，人事档案管理方面也还行。那么，对于小型企业中的人事管理应当做什么？按专业的HR观点是要构建好人力资源价值链（价值创造、价值评价、价值分配），为企业服务。按一些老板要求就是起码要解决好员工招聘和培训方面的工作，不能影响公司的正常运营，让市场部操心。总之，要发挥部门的应有职能，关键时候不能“掉链子”。

人事，人事，是先人后事，还是先事后人？俗话说，把人管好了，做事就容易了。这种指导思想在很多企业是这样执行的。但是这样也是有些问题的，就是我们不能忽视市场环境的影响和企业的经营现状。不客气的说在相当长的一个阶段，我们企业的组织架构中“人事部”的定义远远比“人力资源部”更能解决问题。先人后事是最终目标，先事后人却是能解决小企业人才危机的一个管理切入点。

为什么这样说呢？结合小企业的现状我们就会发现有几点共性现象，一是绝大多数企业没有核心竞争力的产品或技术；二是企业的发展规划相当短线；三是员工基本上没有归属感；四是企业文化不足以“引导”员工自觉去做事。

解决之道，实用才是正道。

针对于此，我认为，小企业的人事管理，管事比管人更重要。那么，如何才能管好事，用好人呢？可以考虑以下几点：

一、人事架构简单实用

小企业的人事架构一定要简单明了，不要有太多的等级，一定要做到扁平化管理。如在沃尔玛，所有员工包括总裁佩带的工牌都注明“我们的同事创造非凡”，除了名字外，没有任何职务标注。公司内部没有上下级之分，下属对上司也直呼其名，营造了一种上下平等、随意亲切的气氛。此外，老板要敢于打破层级概念，直接深入基层与员工对话，缩短距离，经常性地清除中间环节的“杂音”。尽量让员工随时能接触到老板。

不要过多强调培训和沟通，因为它不可能让员工能主动自觉的去做事，小企业的企业文化远没有企业制度好理解，人事管理部门要设计好工作环节和岗位架构，以岗定人，以责任定业绩，以绩效定奖惩，就像流水线作业一样，形成工作的上下接点，尽可能的激发于员工的工作积极性，全心全意地投入本职工作即可。

二、做好人事管理的流程

管事要通过各个环节和流程来实施，小企业内部的很多管理职能是不规范的，一人多岗或是一岗多人现象都会存在，老板一句话比什么都管用。通过流程管事的目的就是要减少对人的依赖，降低人力成本，同时也能减少员工犯错误。俗话说对事不对人就是这个道理。管事是以结果评价，不是以对错评价，事情做好了，问题解决了，工作才算完成，最始是在管事的过程中让组织目标和个人目标合二为一。

如小企业的人员流动量大，人事管理上就得不停地招聘新人，新员工可能是老员工推荐的，或是老总特招的，或是店面自主安排的，新人招进来要不要系统培训，制度考核？好不容易才上岗，这个员工又提交了辞职信。怎么办？通过做管事管理，就可以减少一定的随机性，强调流程化，首先按公司要求制定用人要求，考核流程和岗前引导，尽量寻找能符合工作要求的员工胜任岗位，平等并尊重每个人，确保员工都能得到企业资源并有权利运用这些资源。

三、对事情要负责

培训的目的是为企业服务，培训的切入点是要让员工能接受并认同，因此，小企业的人事管理，一定要对事情负责。因此人事部门可以让一线员工提出培训计划，由人事部进行引导培训，交叉培训（让不同部门的员工交叉学习，以获得更多的职业技能）。另是可以让员工定期提出人事管理建议，使人事管理达成双向沟通，让员工知晓公司的人事流程，根据本部门和本岗位的工作特点制定相应的人事管理方式，以达到效果为人事出发点，才可保证政令畅通。

此外，对于做事来说，做就是做到位。人事管理更多是要体现在实用上，一定要设计好符合本企业经营的管理进方式，如对于前文的化妆品连锁，我是这样建议的，一；做好“补位”管理：从入职开始，公司员工就要形成“补位”机制，在职的每个员工都要有AB两个岗位经历，不管是行政，还是财务，经理还是司机，在某工作人手不足时，一定要顶上去，平常即使人手充足也要进行这样的岗位轮换，“补位”考核与当月业绩直接挂钩。二：进行命名培训：定期评选业绩明星，一方面做好业绩明星的激励和技能岗位晋升。另一方面总结提炼成功者的销售技巧和方法，形成公司标准化教案，教案就用该员工的名字命名，向全公司普及和推广。

总之，小企业以目标和方法为人事管理重心，通过制度和流程的硬性指标不断塑造员工的自觉性和自律认知，以做到，做好，做到位不断提高员工的单兵作战能力，优化岗位流程，这样才能促使管理平台的不断升级。