网络营销已成为现下最流行的营销方式，而双11狂欢对商家来说真是几家欢喜几家愁——愁的除了抱怨微薄的利润都转化成了流量成本给平台交了税，也无限嫉妒加搞不明白别家网红店十几分钟就卖断货是怎么做到的。
成功的原因有很多，除了多年累积的品牌效应，符合市场需求的高品质产品，足够吸引人的文案和海报，充足的流量购买费用，卖家想要变成赢家，还需要掌握一些促销心理学。
现象 原价总是高到离谱。
原理
消费者对价格的判断会受到第一个看到的价格数字影响。更准确地说，不只是价格，而是广义的数字。科学家曾做过实验，让受试志愿者猜测电话本上职业为医生的人数。无干扰小组猜测的平均值是221名医生。科学家又让第二组受试者在猜数字前，看了一组介于1920到1940之间的数字，并谎称数字和最终选择的试题有关（就是用这招强行要求受试者对数字进行关注）。最终干扰组猜测的平均值是527名医生，是无干扰组的2.38倍！
延展应用
其实，高价锚定的套路线下门店早就玩得很转了。价格牌飙高原价是最基本的。进阶版是无论顾客来买什么档次的产品，先展示最高端产品——这除了高价锚定，也是为了拔高消费者对品牌的印象。
现象1 商品详情页展示大量已购买用户的好评。
现象2 某些App不断动态刷屏刚下单顾客的网名、姓名、头像和手机尾号。
原理 一般来说，消费者不是商品的专家，要认知产品好坏不具备专业知识。从众是抄思考捷径的惯用思考模式。科学家曾做过这样的实验：在十字路口等红灯的时候，安排群演乱穿马路。原本打算安心等绿灯的老实人有不少也情不自禁地跟着违反交通规则。
延展应用 门店找托儿排队虽然非常下三滥，但为什么多少有点用呢？那玩点真的呢？用视频记录下现有顾客或用户的满意评论如何？比拍摄华丽的视频广告宣传片成本低吧。
现象1 展示各种权威机构出具的产品合格、正品、功效证明。
现象2 展示明星代言或者明星说该产品好话的证言。
原理
人们抄思考捷径，认为专业人士、机构或影响力大的人讲得话可信。人们对权威的盲从可以极端到什么程度？米尔格拉姆实验足以让你震惊。
实验组织者米尔格拉姆教授安排一批演员扮演学生，又向社会公开招募一批志愿者。教授以权威教育机构负责人的身份告诉志愿者，经过研究发现适度的点击惩罚会对学生提高学习成绩有帮助。然后，教授安排假扮的学生背单词，如果背错了，就请志愿者以教师身份给予学生电击惩罚。每多犯一次错，电击强度就会调高15伏特，最高强度为450伏特（实际装置并没有通电，全靠扮演学生的演员演技高超）
结果，无论“学生们“如何苦苦哀求，志愿者老师都没有停止电击。甚至有的学生声称自己有心脏病，不能接受电击，老师也不放过。志愿者不论男女都一样狠辣，有65%的受试志愿者将电闸调到了最高档。受试者的道德感完全无法违抗上级的威权，即便这个上级只是穿着白大褂，声称来自某个不知名权威机构的某人。
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穿上白大褂扮权威的跳梁小丑能诓骗家长送孩子接受电击戒网瘾。除了邪道，商家也能利用这个效应做点正经事——常见到线下门店，尤其是餐厅展示明星来光顾的照片，或循环播放美食节目对该店的视频采访。虽然传统媒体式微，但仍有比新媒体更强的权威效应。不少品牌会选择在传统媒体发布新闻稿，再截图留档，作为权威凭证在传播力更强的新媒体发布。（很多线下门店的销售员也会向顾客展示权威媒体对他们产品赞誉的简报。）
现象 好东西限时、限量更好卖。
原理
物以稀为贵，人们会因为稀缺而认同价值，急于购买，而忘了是否自己真的需要。竞拍形式经常能把商品价格拍卖到超高就是因为这一交易模式制造了众人争抢，商品稀缺的气氛。不只是商品稀缺，信息稀缺也能诱导消费者。心理学家做了如下实验：第一组销售员以正常销售方式卖牛肉，第二组销售员告知顾客牛肉即将售罄，第三组销售员在第二组的基础上还告知了消费者，这个牛肉即将售罄的消息是来自专门渠道的可靠的消息，只有少部分人知道。实验结果表明，第三组销售员卖出的牛肉是第一组的6倍。
延展应用
在正式开售前，提供少量优惠或试体验名额是常见做法。重点并不在数量稀缺本身，而是众人争抢的气氛。那些“蒜你狠，姜你军”幕后的炒手都懂得利用经销渠道散步稀缺的消息。更深入的研究表明：跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有的东西，会叫人更想要。所以商超食品柜台前安排试吃，除了让消费者体验过更放心，也暗藏着这一心理效应。
现象 促销不直接打折，总伴着优惠券。
原理
A.你今天被偷了钱包，损失1700元。B.你今天被偷钱包，损失2000元，又中了300元的彩票。经济损失的绝对值都一样，但请问哪种情况更让人郁闷？
显然是A，因为B选项里的300元给了你“一线希望”。
延展应用
折扣券别在交易前才提出来，早早地给到潜在顾客才更能驱动他使用。
现象1
套餐虽然更贵一些，但看起来送得东西更多，比单品更划算。
现象2
天猫今年的优惠规则怎么这么复杂？
原理 A.你今天中奖100元。B.你今天中奖两次，一次75元，一次25元。经济利益绝对值一样，哪种情况让你更高兴？
显然是B，因为你获得了两次快乐！
相对于获得利益的绝对值，人们更能感知获利的次数。这就是天猫今年把规则搞这么复杂的原因，买家们每一次用到优惠券和满减都是“从商家那里获得一次利益和喜悦“，次数当然设计得越多，消费者们才更有成就感。
延展应用 电视购物卖什么都要送一堆赠品，且一送再送，让你觉得超值。可你也许在下单后才想起自己并不见得真的需要吧。
现象
明星同款，大牌同款都比较好卖。
原理
人们对绝对值没概念，但对比较非常敏感。行李箱塞满东西，不知不觉就超重了，因为对飞机托运20公斤限重是多重没感觉。但让你左右手各提一个箱子，哪怕只有1公斤的差别，你也能感觉出来。明星大牌的商品贵到买不起，相比之下仿品再贵看起来也不贵了。没有比较就没有伤害，也可以这么解读吧。
延展应用
现在明白了吧，为什么奢侈品店总会成列一款你绝对买不起的顶级产品，但总会有一款和它相似，但价格会下调（其实也不便宜）的类似款呢。当然，实打实地和劣质产品比性能功效也是线上线下都可以实现的。这时设计道具就变得尤为重要了。我们的客户里就有卖车身膜的。这产品用肉眼看是很难看出好坏的，劣质产品和优质产品又有几千元的差距。要让顾客感知价值，就得通过演示道具展现优质膜比劣质膜更强大的防剐蹭和耐腐蚀性能。
术只是术，营销还需走正道。心理暗示的技巧威力强大（但只适用于2C的营销，2B是企业有组织的采购，人的心理因素被弱化），难保有些心术不正的人用在邪路上。然而，杀人的并不是扳机，而是扣动手枪扳机的手指，我们坚信品牌必须具备商业道德才能走得更远。何况以上所说都是术的层面，可口可乐、奔驰、谷歌等伟大的品牌并不是靠这些术才成就的——营销战略的正确才它们成功的关键。我们下一期就和大家聊一下营销战略。
